Ce este o vânzare moale?
Vânzarea soft se referă la o abordare de publicitate și vânzări care prezintă un limbaj subtil și o tehnică non-agresivă. O vânzare moale este concepută pentru a evita mânia potențialilor clienți și a-i îndepărta. Deoarece vânzarea soft este o tehnică de vânzare sub presiune scăzută, persuasivă și subtilă, este posibil să nu rezulte o vânzare prima dată când este prezentat un produs, dar ajută la încurajarea vânzărilor repetate.
Înțelegerea vânzărilor soft
Folosirea unei tehnici de vânzare soft nu înseamnă că un vânzător este pasiv; mai degrabă, această tehnică este concepută pentru a împinge un produs fără a ieși la fel de apăsător. Un vânzător poate utiliza o abordare mai conversațională pentru a permite potențialului client să se relaxeze. Vânzarea moale necesită o anumită cantitate de energie din partea vânzătorului, deoarece trebuie să mențină atenția clientului într-o manieră prietenoasă. Vânzarea soft este facilitată de repetarea unei idei, mesaje sau comunicarea concluziei dorite. Astfel de tactici tind să fie mai convingătoare și mai puțin susceptibile de a opri potențialii cumpărători.
Publicitatea soft sell tinde să sublinieze beneficiile unui produs sau serviciu și apelează la emoțiile consumatorului, folosind umor sau invocând idei calde și prietenoase. Motivul este că decizia de a cumpăra ceva depinde de sentimentele consumatorului.
Vânzare moale față de vânzare grea
Pentru a înțelege mai bine vânzarea grea, este util să luați în considerare vânzarea dura, care prezintă un limbaj mai ales direct și insistent. O vânzare grea este concepută pentru a determina consumatorul să achiziționeze un bun sau un serviciu pe termen scurt, în loc să evalueze opțiunile acestora și să decidă potențial să aștepte achiziția. Este considerată o tehnică agresivă de înaltă presiune, care a scăpat din favoare, potrivit unor experți în vânzări.
Tehnici soft de vânzare
Vânzarea blândă este mai consultativă decât vânzarea grea, așa că, de obicei, începe cu punerea la îndoială a potențialului cumpărător. Vânzătorul va stabili nevoile cumpărătorului pe baza răspunsurilor pe care le primește. Aceștia vor putea apoi să facă o recomandare utilă și adecvată cumpărătorului despre ce produs sau serviciu va răspunde cel mai bine nevoilor sale. Vânzătorii de vânzare soft vor lua timpul lor pentru a educa și atenua preocupările cumpărătorilor atunci când apar. Vânzarea va fi finalizată numai atunci când potențialul cumpărător va fi satisfăcut.
În comerțul electronic, un exemplu de vânzare soft este atunci când un retailer online recunoaște când un cumpărător online a abandonat un coș de cumpărături cu mai multe articole în el, trimițând un e-mail către cumpărător pentru a întreba dacă au întâmpinat o problemă sau dacă au nevoie de sfaturi sau răspunsuri.
