„Această culoare îți scoate ochii cu adevărat”.„Nu știm când le vom avea din nou în dimensiunea ta.”
„Au realizat acest model specific de laptop într-o perioadă limitată pentru a testa piața”.
În unele moduri, reprezentanții vânzărilor sunt maeștrii psihologiei consumatorilor. Sarcina de a transforma cumpărătorii de ferestre în clienți plătitori, ei folosesc o serie de tehnici care pot convinge chiar și cel mai înrădăcinat consumator să facă o achiziție pe care nu și-a planificat-o. De la vanitatea noastră până la frica noastră de a nu pierde, reprezentanții din vânzări au descoperit cum să se oprească forțele motrice care ne determină să ne angajăm la o achiziție. Partea înfricoșătoare este, de multe ori, sunt atât de pricepute să ne convingă să cumpărăm, încât nici măcar nu știm că am avut parte până nu este prea târziu. De exemplu, aici sunt patru tehnici comune de vânzare pentru care majoritatea oamenilor continuă să cadă fără să-și dea seama.
Se toarnă pe miere
Cea mai frecventă tehnică folosită în arsenalul de tactici al unui reprezentant de vânzări este flatarea. Prin natura lor, consumatorii doresc să fie validați pentru cumpărăturile lor și nimeni nu este mai dispus să-și revoce complimentele decât vânzătorul participant. Ei sunt întotdeauna primii care vă spun că rochia pe care o încercați să slăbească uimitor sau mașina pe care o conduci testul te face să pari un executiv.
Lucrul surprinzător este faptul că, chiar și atunci când clienții știu că măgulirea pe care o primesc este nesimțită, tot ei se încadrează. Anul trecut, un studiu realizat la Universitatea de Științe din Hong Kong a dezvăluit că toate formele de lingușire, sincere sau de altfel, creează o imagine pozitivă a lingușitorului în mintea unui client. Drept urmare, în mod inconștient începem să avem încredere mai mult în reprezentanții vânzărilor și ne facilităm mai ușor să împingem să facem o achiziție.
Perceperea ratei
Nimic nu motivează un consumator să se angajeze la o achiziție, cum ar fi raritatea percepută. De exemplu, am fost recent într-un magazin de încălțăminte, unde un client încerca pe o pereche de tocuri de designer care erau cu aproximativ 100 USD peste bugetul ei. După aproximativ 20 de minute de pași prin magazin în pantofii de pe raftul de sus, clientul era încă reticent să le cumpere. Reprezentantul vânzărilor i-a spus atunci că ar trebui să cumpere tocurile, chiar dacă a însemnat să le întoarcă a doua zi, deoarece acestea erau ultima pereche pe care magazinul o va obține la dimensiunea ei pentru viitorul prevăzut. Apoi a venit un al doilea reprezentant și i-a spus tânărului că a trecut în trecut peste o pereche de tocuri similare ale aceluiași designer și i-a luat șase luni să găsească din nou aceleași încălțăminte.
Dacă tânăra se gândea obiectiv, s-ar fi putut da seama că ar fi putut foarte bine să găsească aceeași pereche de pantofi online cu mai puțin decât se încasa magazinul. Cu toate acestea, din moment ce flirta deja cu achiziția, frica fabricată brusc de a lipsi pentru totdeauna pantofii a fost suficientă pentru a o face să se angajeze la achiziție. Un studiu realizat de Universitatea Stanford a arătat că frica de a fi „jilted” ne scade satisfacția generală pentru o bucată de mărfuri, dar ne crește dramatic dorința de a o cumpăra. Magazinele știu acest lucru, așa că gestionează vânzări „cu ofertă limitată” pentru a genera acel tip de teamă care îi determină pe oameni să cumpere. Chiar și când rezervați un hotel online, veți vedea eticheta „doar două camere rămase” atașată la unele link-uri de rezervare. Deci, data viitoare când sunteți tentat să cumpărați ceva, întrebați-vă dacă nu veți mai vedea produsul niciodată sau dacă credeți că nu veți face asta.
Marcarea cu reducere
De multe ori, un magazin va marca dramatic prețul mărfurilor sale doar pentru a putea oferi o reducere convingătoare atunci când vine momentul să facă o vânzare. Acest lucru se întâmplă cel mai frecvent la dealeri auto, unde prețul autocolant al unor vehicule poate fi cu peste 2.000 USD peste prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător (MSRP). În acest fel, dealership-ul poate permite clienților să discute prețul autoturismului către MSRP, astfel încât ei cred că primesc o afacere bună atunci când plătește cu adevărat exact ceea ce speranța a fost de-a lungul timpului.
Obligația prin reciprocitate
Sentimentele noastre de vinovăție și obligație pot fi motivatori puternici atunci când vine vorba de cumpărarea unui produs. Studiile au arătat că oamenii au, în mod natural, un sentiment de reciprocitate care îi determină să creadă că, după ce ceva frumos este făcut pentru ei, ar trebui să facă ceva frumos pentru petrecerea binevoitoare în schimb.
Pentru a valorifica acest lucru, repetările de vânzări vor crea adesea un scenariu de „a da și a lua” în care te fac să simți că ți-au făcut un favor. De exemplu, dacă nu puteți găsi o pereche de blugi în mărimea dvs., un reprezentant de vânzări va căuta prin camera de stocuri mai multe alternative pe care le puteți considera atrăgătoare. Este un gest simplu, dar, în consecință, te vei simți mai obligat să faci o achiziție de la ei.
Linia de jos
