Ce este o capcană de relativitate?
O capcană a relativității este o capcană psihologică sau comportamentală care îi determină pe oameni să facă cumpărături iraționale. Creierul uman funcționează într-un mod relativ atunci când face comparații și este dificil de comparat între diferite categorii. Comercializatorii experimentați încearcă frecvent să exploateze acest lucru, încurajând consumatorii să urmărească o decizie de cheltuieli care să-și maximizeze profitul.
Cheie de luat cu cheie
- O capcană a relativității este o capcană psihologică sau comportamentală care îi determină pe oameni să facă cumpărături iraționale. Creierul uman funcționează într-un mod relativ atunci când face comparații și găsește dificilă compararea între diferite categorii. O capcană a relativității este legată de ancorare, o prejudecată cognitivă care descrie când o persoană se bazează pe sau se fixează pe o informație inițială pentru a lua decizii.
Înțelegerea unei capcane a relativității
Mințile noastre sunt în general programate pentru a lua decizii de cumpărare pe baza comparațiilor. Când trebuie să achiziționăm un anumit articol, avem tendința de a privi cât costă fiecare magazin pentru a determina cine oferă cea mai bună ofertă. Uneori, această abordare ne poate duce să gândim irațional și să luăm decizii proaste.
Clienții nu cunosc de obicei valoarea reală a produsului sau serviciului pe care doresc să îl achiziționeze și, în schimb, se bazează pe prețurile enumerate de un magazin sau sugerate de un vânzător.
Conceptul de capcană a relativității este legat de fenomenul „ancorare”, o prejudecată cognitivă care descrie atunci când un individ se bazează pe sau se fixează pe o informație inițială de date sau informații în procesul de luare a deciziilor. Adesea, în primul număr vedem că se întunecă percepția noastră despre tot ce vine după. În mod inevitabil, asta înseamnă că probabil vom plăti 25 de dolari pentru o oră de parcare, dacă primul lot pe care l-am găsit a taxat 30 de dolari.
Ancorarea este adesea folosită de retaileri pentru a păcăli consumatorii să creadă că primesc o afacere bună, așa-numita „capcană de ancorare”. Nenumărate experimente pe acest subiect constată că capcana relativității este o problemă puternică care afectează deciziile financiare pentru un număr mare de oameni.
Exemple de capcană de relativitate
Un restaurant oferă un burger de valoare pentru 1, 99 USD, un burger obișnuit pentru 2, 99 USD și un burger premium pentru 4, 59 USD. Capcana relativității va asigura că majoritatea oamenilor optează pentru burgerul obișnuit, percepând-o ca fiind cea mai bună valoare.
Consumatorul poate presupune că burgerul de valoare este inferior din cauza prețului său scăzut și că burgerul premium nu merită prețul ridicat din cauza modului în care se compară cu celelalte oferte. Cu toate acestea, dacă prețul burgerului premium este redus la 3, 59 dolari, un număr substanțial de oameni îl vor alege pe motiv că merită să plătiți 60 de cenți în plus pentru un burger premium. Aceasta este din nou capcana relativității la locul de muncă.
Un alt exemplu de capcană a relativității este modelele de prețuri adoptate de majoritatea magazinelor de îmbrăcăminte. Dacă prețul obișnuit al unei perechi de blugi este de 40 de dolari, magazinul va afișa prețul la 100 de dolari, dar ulterior le va reduce cu 50%, astfel încât prețul „de vânzare” este acum de 50 de dolari. Cumpărătorul crede că obține o afacere atunci când, în realitate, magazinul a câștigat un plus de 25% din articol (diferența de 10 dolari).
Capcana valorii
Capcana relativității este o capcană comună și în investiții. Anumiti multipli de evaluare pot face ca o companie să pară o negociere în comparație cu grupul de la egal. În realitate, aceasta poate fi o iluzie - companiile pot fi foarte diferite, prețul său comparativ cu un precedent istoric poate să nu țină cont de schimbări pe piață sau multiplu poate să nu conștientizeze ceva important, cum ar fi starea precară a acesteia bilanț. În cercurile de investiții, aceste capcane ale relativității sunt cunoscute sub numele de „capcane de valoare”.
consideratii speciale
Capcana relativității este evidentă și atunci când se fac comparații între grupuri diferite. De exemplu, luați în considerare un consumator care își propune să cumpere o bicicletă de bază cu un buget limitat de 150 USD. Presupunem că acesta caută, de asemenea, casual un set de cluburi de golf care să înlocuiască un set vechi, deși mai puțin urgent.
În timp ce face cumpărături pentru bicicletă, cumpărătorul are peste un set minunat de cluburi care au fost reduse cu 50% și au acum un preț de 200 USD. Capcana relativității poate duce consumatorul să cumpere cluburi de golf pe motiv că este o oportunitate de a nu fi ratată. Dintr-o dată, consumatorul a trecut de 50 de dolari peste buget și nu a reușit să achiziționeze singurul lucru pe care îl avea cel mai mult - bicicleta.
