Asigurarea de viață este adesea un subiect pe care nici potențialii, nici consilierii financiari nu au grijă să-l locuiască. Design-urile de produse pot fi complexe, iar evenimentele care declanșează beneficii nu evocă exact cele mai plăcute imagini, spre deosebire de reclamele care planifică pensiile care conțin pânze cu vele și plimbări pe plajă. Cu toate acestea, nevoia de asigurare de viață există într-un segment mare de consumatori care generează venituri și împrumută bani. Găsirea modalităților de creștere a vânzărilor revine la unele metode testate în timp și implică câteva riduri noi pentru a ajuta consilierii să atingă piețele în evoluție.
1. Cunoaște-ți lucrurile
Găsiți un produs și învățați-l în interior. Perspectivele sunt impresionate de consilierii care dețin o cunoaștere minuțioasă a contractelor pe care le promovează. Modelele și călăreții de viață universală variabilă (VUL) sunt complexe, dar educarea în funcții, beneficii și subconturi ajută la avansarea oportunităților de vânzare. Pivotarea fără sens între produse poate împiedica prezentarea.
Dezvoltați obișnuința de a transmite beneficiile politicii către cumpărătorii potențiali în termeni simpli. În loc să folosești jargonul și acronimele din industrie, descoperi o modalitate de a angaja perspective fără a sacrifica transparența. Cumpărătorii trebuie să știe ce primesc. Mai puțină confuzie la punctul de vânzare ajută la succesele vânzărilor, precum și la păstrarea poliței.
2. Profitați-vă abilitățile de prezentare
Punerea la îndemână a clienților potențiali într-o setare de întâlniri se traduce în rate de închidere îmbunătățite. Înainte de a lansa într-o prezentare formală, găsirea unor interese comune este o modalitate eficientă de conectare cu potențiali cumpărători. Piesa de vânzări ar trebui să fie organizată, simplificată și, cel mai important, succint. Un studiu realizat în 2015 de Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) a relevat că durata de atenție a unui om durează opt secunde, în scădere față de 12 secunde în 2000.
Evitați să dominați conversația în ședința de vânzări. Prin întrebări deschise, implică perspectiva în proces și păstrează interesul prin interacțiune. Un sondaj barometru realizat în 2014 de Asociația de Asigurări de Viață și de Cercetare a Pieței (LIMRA) a constatat că 40% dintre consumatori sunt intimidați de experiența de cumpărare. Discursul candidat între consilieri și cumpărătorii potențiali ajută la calmarea anxietății și la facilitarea vânzărilor.
3. Au o poveste
Mulți consilieri experimentați au povești relatabile care umanizează procesul de achiziție a asigurărilor de viață. Poveștile nu trebuie neapărat să se concentreze în jurul tragediei. La urma urmei, polițele de asigurare de viață au, de asemenea, avantaje de viață: asigurarea lichidității pentru situații de urgență sau suplimentarea veniturilor la pensie. Pe de altă parte, unii cumpărători sunt emoționați de emoție. Părinții vor să-și vadă copiii să participe la facultate, iar soții doresc să ușureze sarcina fiscală pentru partenerii lor. Majoritatea consilierilor au fost nevoiți să livreze un cec care a ajutat la stabilizarea vieții beneficiarilor. Fii pregătit să-ți spui povestea când apar circumstanțele adecvate.
4. Creați un parteneriat
Este adevărat că cea mai bună publicitate este gratuită. Cuvântul în gură merge departe în construirea unei baze de clienți. A merge singur poate fi greoaie, mai ales atunci când punctele tale forte se pot extinde la produse și servicii financiare, altele decât asigurările de viață. În acest caz, urmați o relație simbiotică cu un consilier specializat în vânzări de asigurări de viață. Parteneriatul poate genera o mică rețea de recomandare din care crește vânzările și se scumpe comisioanele. Adoptarea unei abordări a echipei și crearea de sinergii permite clienților să știe că sunteți un fiduciar angajat.
5. Pârghiați Social Media
Vânzările de asigurare de viață de succes rămân un joc de numere. Cu cât solicitați mai multe oportunități, cu atât este mai probabil să închideți oferte. Odată cu zdrobirea publicității digitale, platformele de socializare, cum ar fi Facebook Inc. (NASDAQ: FB), oferă un mijloc eficient pentru servicii de marketing ieftin pentru mii de cumpărători din zona dvs. geografică. Profitați de faptul că majoritatea oamenilor dețin dispozitive mobile și se conectează frecvent în timpul zilei. Era de a „zâmbi și de a apela” a luat sfârșit.
