Ce este Brinkmanship?
Brinkmanship este o tehnică de negociere în care o parte urmărește în mod agresiv un set de termeni, astfel încât cealaltă parte trebuie fie să fie de acord, fie să se dezagrege. Brinkmanship (sau "brinkpersonship", sau mai puțin frecvent, "brinksmanship") este numit astfel, deoarece o parte îl împinge pe celălalt la „marginea” sau marginea a ceea ce acea parte este dispusă să se acomodeze. Ca strategie de negociere, brinkmanshipul este adesea folosit de companii și negociatori sindicali în negocieri și opriri (sau greve) de muncă, de către diplomați și de oamenii de afaceri care doresc să obțină o afacere mai bună.
Cheie de luat cu cheie
- Brinkmanship este o strategie de negociere care presupune realizarea unui set de cerințe și respectarea lor, chiar cu riscul de a pierde în întregime acordul. Brinkmanship poate fi utilizat pentru a obține termeni mai avantajoși într-o afacere de afaceri, dar riscă să înstrăineze contrapartidele. relațiile economice, alternativele disponibile și calendarul sunt factori care trebuie luați în considerare în alegerea posibilităților de abordare.
Înțelegerea Brinkmanship
La baza sa, brinkmanship-ul urmărește succesul într-o negociere prin faptul că este lipsit de rațiune. Beneficiile obținute de brinkmanship sunt potențial mai mari decât într-o negociere mai amiabilă, deoarece partea mai agresivă este probabil să câștige termeni mai buni dacă strategia lor are succes. Companiile sau persoanele fizice care urmăresc o abordare neclară a negocierii pot face acest lucru în mod clar; s-ar putea să fie dispuși să accepte termeni mai echitabili, dar vor să vadă dacă mai întâi pot avea totul. În politică și diplomație, brinkmanshipul implică două părți care permit o dispută să progreseze până la dezastru aproape înainte ca o soluție negociată să fie luată în considerare sau discutată. De fapt, este ca și cum ai juca „pui” să vezi ce petrecere se va întoarce mai întâi.
Riscuri de sclipire
Brinkmanship este la fel de controversat pe cât este riscant. Deși, ocazional, poate da termeni mai favorabili în unele negocieri, poate crea, de asemenea, resentimente pe termen lung între partenerii de afaceri și angajați. Acest lucru poate deveni în special o problemă atunci când interacțiuni repetate între aceleași părți în cadrul mai multor tranzacții au loc în timp sau când sunt implicate negocieri similare cu mai multe părți. O parte care negociază își poate dezvolta o reputație de urmărire a unei strategii de raport. Poate chiar ajunge până la înstrăinarea unei părți care se opune și poate provoca un eșec în negocierile în care nicio parte nu face afaceri și o relație de afaceri nu poate fi salvată pentru mulți ani următori.
Economia Brinkmanship-ului
În anumite condiții economice, brigada va avea mai multe șanse de a reuși ca strategie de negociere. Structura pieței poate juca un rol esențial în succesul sau eșecul brinkmanship-ului. În cazul în care o parte are un grad ridicat de putere de piață și contrapartida nu, brinkmanship-ul este mai probabil să fie util. În situațiile în care oricare dintre părți are un număr mai mare de opțiuni disponibile, acea parte va avea un avantaj în cazul în care este utilizat un control. Acest lucru este legat de avantajul competitiv produs de concentrarea pieței în ceea ce privește furnizorii sau clienții descriși în modelul 5 Forces al lui Michael Porter.
De asemenea, urmărirea unei strategii de răspândire poate exploata un fenomen economic cunoscut sub numele de „hold-up”, dezvoltat de economistul Oliver Williamson. Holding-ul poate apărea ori de câte ori o parte a făcut o investiție în active a căror valoare depinde de o relație specifică. O relație existentă cu o contrapartidă care include investiția lor în active specifice relației oferă un avantaj unei strategii de brinsmanhip, deoarece contrapartida riscă să piardă valoarea relației.
Rețineți că aceste condiții se aplică și invers. O parte care nu are putere de piață, a cărei contrapartidă are putere de piață sau care este puternic investit în active specifice relației va avea ambele mai puțin succes în urmărirea unei strategii de brinkmanship și va fi mai vulnerabilă la brinkmanship în sine.
Sfaturi Brinkmanship
Chiar dacă brinkmanship-ul este o practică agresivă, poate produce rezultate pentru agresor. Cheia este de a reduce șansele ca o relație de afaceri să fie rănită iremediabil prin utilizarea ei. Atunci când negociază cu un furnizor sau furnizor care folosește un control, un agresor ar trebui să se asigure că are un plan de rezervă în cazul în care vânzătorul sau furnizorul decide să se deconecteze. Brinkmanship ar trebui să fie, de asemenea, utilizat la începutul unei negocieri; dacă este utilizat spre sfârșitul negocierii, va afișa o lipsă de bună-credință și va mânia invariabil pe cealaltă parte. Brinkmanship-ul trebuie utilizat numai atunci când o relație a fost dezvoltată; Folosind-o prea devreme, va obliga orice partener de afaceri potențial sau vânzător să se îndepărteze, deoarece încă nu trebuie să investească timp sau efort. Negociatorii ar trebui să fie, de asemenea, realiști; solicitarea unei reduceri masive de la un furnizor poate fi neviabilă din punct de vedere economic și ar putea încheia negocierile în întregime.
