În general, există două motive pentru a cumpăra o practică de consultanță financiară, potrivit lui Michael Kitces din blogul său Nerd's Eye View, „Cumpărarea unei practici de planificare financiară este o modalitate bună de a începe ca planificator financiar?” Primul motiv este achiziționarea sau îmbinarea cu o altă firmă pentru a crește venitul și scara. Acest lucru se aplică în general unei practici sau instituții mai mari. Al doilea motiv este că un nou planificator este nerăbdător să-și pună în funcțiune o afacere și nu vrea să construiască o practică de la început. Cumpărarea unei firme poate fi mai frecventă în rândul schimbătorilor de carieră cu obligații financiare existente.
În ambele cazuri, există dovezi că păstrarea clienților și obținerea de beneficii complete pe parcursul și urmarea directă a unei achiziții este dificil de realizat. Jason Carroll, de la Live Oak Bank, într-un articol despre News Investment descrie capcanele comune care apar la achiziționarea unei practici de consultanță financiară. Acestea includ renunțarea la personalul important, clienții care se îndreaptă spre uși, vânzătorii care merg înapoi la oferte și beneficiile reale ale achiziției se dovedesc a nu merita prețul. Carroll continuă să raporteze rezultatele unui sondaj Aite Consulting Group din 2012 care precizează că 33% dintre consilierii care cumpără o practică consacrată au recunoscut că au păstrat mai puțin de 50% din baza de clienți a vânzătorului.
Efectuați un audit de cultură
Fiecare afacere are propria cultură, valori, stiluri de lucru și tactici. Oamenii care doresc să cumpere o afacere au, de asemenea, propriile așteptări cu privire la modul în care ar trebui să fie administrată compania, astfel încât există potențial de conflict chiar înainte de începerea unei tranzacții.
Pe lângă posibilitatea dezacordurilor din cauza diferitelor filozofii de management, există și alte aspecte negative care vin cu ideea unei vânzări. Fuziunile și achizițiile sperie clienții și personalul existenți. Personalul se tem că își vor pierde locurile de muncă. Clientii, care au semnat cu o firma, se confrunta cu gandul de a-si gestiona conturile de o companie pe care nu au ales-o.
Comunicarea clară și răbdarea sunt cruciale pentru gestionarea acestui proces. Cumpărătorul trebuie să se întâlnească cu vânzătorul și angajații pentru a stabili etosul corporativ din cadrul firmei. În continuare, dobânditorul trebuie să înțeleagă complet protocoalele client și să evalueze procesele existente. Toate părțile implicate trebuie să înțeleagă în ce etapă se află achiziția și cum se desfășoară totul. Transparența va reduce la minimum temerile și anxietățile angajaților și clienților. Dacă cultura nu este potrivită, nu-ți fie frică să pleci.
Verificați finanțarea sunetului la ambele capete
Vânzătorul și cumpărătorul trebuie să se afle într-o stare financiară puternică. Dacă achiziția este finanțată din datorii, atunci trebuie să existe un flux de numerar corporatist suficient pentru a servi plățile datoriei. Achizitorul ar trebui să angajeze un contabil pentru a examina cărțile și să caute venituri durabile, precum și orice steaguri roșii. Scenariile Ce-Dacă sunt cheie. Atunci când achiziționați o firmă, luați în considerare limita la cât de mulți clienți pot fi pierduți, păstrând în continuare tranzacția. De exemplu, dacă afacerea este acută cu o pierdere de 25% din clienții practicii, atunci cumpărătorul va putea vedea modalități de a compensa pierderea de venituri rezultată.
Când examinați finanțele, aflați și înțelegeți cum firma câștigă bani. Încasează o taxă procentuală bazată pe activele administrate, o rată pe oră sau sunt compensate pe un model bazat pe comisioane? Analizați tendințele de creștere a veniturilor și a cheltuielilor. Studiați durabilitatea fluxurilor de venituri curente. (Pentru mai multe, consultați: Sfaturi de vârf pentru a vă angaja practica de consultanță financiară.)
Examinați cu atenție toate cheltuielile. Întrebați-vă dacă par rezonabili și dacă este probabil să crească. Este posibil ca structurile de compensare, cheltuielile generale și cele de exploatare ale firmei să rămână fixe sau să crească? Atunci când achiziționați o firmă de consultanță financiară, este foarte important să vă asigurați că investiția va merita să analizați sub capota financiară la fel cum ați face atunci când cumpărați un stoc individual sau orice alt tip de afacere.
Creați un plan de tranziție
După ce ați decis că doriți cu siguranță să cumpărați, asigurați-vă că documentele sunt revizuite de un avocat cu experiență în achiziții. Notează așteptările fiecărei părți. Implicați personalul și alți consilieri în această fază pentru a vă asigura că se simt confortabil cu noua organizație. Elementele de luat în considerare sunt; îndatoririle angajaților clar definite, practicile de afaceri revizuite și ierarhia angajaților. Când toate părțile implicate colaborează, este mai probabil să aveți o tranziție lină.
În cazul în care vânzătorul părăsește firma, acesta trebuie să ofere noului proprietar o introducere adecvată fiecărui client existent. Păstrarea clienților este o cheie pentru menținerea fluxului de numerar. La fel cum personalul și consilierii existenți trebuie să facă parte din discuția de tranziție, clienții trebuie să se simtă încrezători că calitatea serviciilor primite va continua sau se va îmbunătăți sub un nou management. Asigurați-vă că se simt îngrijite și asigurați-vă că sunt bine informați. Rugați clienții să partajeze orice întrebări sau nelămuriri pe care le-ar putea avea, astfel încât să puteți evita și minimiza potențialele ieșiri.
Linia de jos
Pentru a face o achiziție să meargă corect, trebuie să vă faceți timp. Nu ignorați steagurile roșii, oricât de minore. Asigurați-vă că verificați de două ori concluziile și ipotezele dvs. cu contacte profesionale de încredere. În cele din urmă, nu uitați că puteți întoarce întotdeauna o afacere și să căutați o altă afacere dacă nu sunteți sigur de achiziție.
