Ce este recența, frecvența, valoarea monetară (RFM)?
Frecvența, frecvența, valoarea monetară este un instrument de analiză de marketing utilizat pentru a identifica cei mai buni clienți ai unei companii sau ai unei organizații prin utilizarea anumitor măsuri. Modelul RFM se bazează pe trei factori cantitativi:
- Recență: Cât de recent a făcut un client o achiziție Frecvență: cât de des face un cumpărător Valoare monetară: Câți bani cheltuiește un client pentru achiziții
Analiza RFM se situează numeric în fiecare din aceste trei categorii, în general pe o scară de la 1 la 5 (cu cât numărul este mai mare, cu atât rezultatul este mai bun). Cel mai bun client va primi un punctaj de top în fiecare categorie.
Organizațiile fără scop lucrativ, în special, s-au bazat pe analiza RFM pentru donatorii vizați, deoarece persoanele care au fost sursa contribuțiilor în trecut ar putea face cadouri suplimentare.
Înțelegerea recenței, frecvenței, valorii monetare (RFM)
Conceptul de recență, frecvență, valoare monetară (RFM) este gândit să dateze dintr-un articol de Jan Roelf Bult și Tom Wansbeek, „Optimal Selection for Direct Mail”, publicat într-un număr din 1995 al Science Science . Analiza RFM susține adesea adagiul de marketing că „80% din afaceri provin de la 20% din clienți”.
Să analizăm mai atent modul în care funcționează fiecare factor RFM și modul în care companiile ar putea strategia pe baza acestuia.
Ultima vizită
Cu cât un client a făcut recent o achiziție cu o companie, cu atât va continua să țină minte afacerea și marca pentru achizițiile ulterioare. În comparație cu clienții care nu au cumpărat din întreprindere în luni sau chiar perioade mai lungi, probabilitatea de a se angaja în tranzacții viitoare cu clienții recente este probabil mai mare.
Astfel de informații pot fi utilizate pentru a reaminti clienților recente să revizuiască în curând afacerea pentru a continua să satisfacă nevoile lor de cumpărare. În efortul de a nu trece cu vederea clienții scăpați, s-ar putea face eforturi de marketing pentru a le reaminti că a trecut un timp de la ultima lor tranzacție, oferindu-le un stimulent pentru a-și relansa patronajul.
Frecvență
Frecvența tranzacțiilor unui client poate fi afectată de factori precum tipul de produs, punctul de preț al achiziției și nevoia de reînnoire sau înlocuire. Dacă ciclul de cumpărare poate fi prevăzut, de exemplu, atunci când un client trebuie să cumpere produse alimentare noi, eforturile de marketing ar putea fi direcționate către reamintirea acestora pentru a vizita afacerea atunci când articole precum ouă sau lapte au fost epuizate.
Valoare monetară
Valoarea monetară provine din rentabilitatea cheltuielilor pe care le face clientul cu afacerea în timpul tranzacțiilor. O înclinație naturală este să punem mai mult accent pe încurajarea clienților care cheltuiesc cei mai mulți bani să continue acest lucru. În timp ce acest lucru poate produce un profit mai bun al investițiilor în marketing și servicii pentru clienți, acesta riscă, de asemenea, să înstrăineze clienții care au fost consistenți, dar nu au cheltuit la fel de mult cu fiecare tranzacție.
Acești trei factori RFM pot fi folosiți pentru a prezice în mod rezonabil cât de probabil (sau puțin probabil) este ca un client să facă din nou afaceri cu o firmă sau, în cazul unei organizații caritabile, să facă o altă donație.
Cheie de luat cu cheie
- Frecvența, frecvența, valoarea monetară (RFM) este un instrument de analiză de marketing utilizat pentru a identifica cei mai buni clienți ai unei firme, pe baza naturii obiceiurilor de cheltuieli. o achiziție, cât de des cumpără și dimensiunea achizițiilor lor. Analiza RFM ajută firmele să prezice în mod rezonabil care clienți vor avea mai multe șanse să facă din nou achiziții în viitor, cât de multe venituri provin de la clienți noi (față de clienți care se repetă) și cum să se îndrepte cumpărători ocazionali în cei obișnuiți.
Semnificația recenței, frecvenței, valorii monetare (RFM)
Analiza RFM permite o comparație între potențiali contribuabili sau clienți. Oferă organizațiilor un sentiment de cât de multe venituri provin de la clienții repetiți (față de clienții noi) și de care pârghiile pot trage pentru a încerca să facă clienții mai fericiți, astfel încât să devină cumpărători repetiți.
În ciuda informațiilor utile obținute prin analiza RFM, firmele trebuie să ia în considerare faptul că nici cei mai buni clienți nu vor dori să fie solicitați excesiv, iar clienții de rang inferior pot fi cultivate cu eforturi suplimentare de marketing. Funcționează ca o imagine instantanee a clientelei și ca instrument pentru a da prioritate educației, dar nu ar trebui să fie luată ca licență pentru a face pur și simplu mai multe tehnici de vânzare la fel de vechi.
