Ce este un acord de zonă posibilă (ZOPA)?
Nu este un loc fizic, zona de acord posibil sau intervalul de negocieri este considerată o zonă în care două sau mai multe părți de negociere pot găsi un motiv comun. Este acest domeniu în care partidele adesea vor face compromisuri și vor încheia un acord. Pentru ca părțile care negociază să găsească o soluție sau să ajungă la un acord, acestea trebuie să lucreze pentru a atinge un scop comun și să caute un domeniu care să includă cel puțin o parte din ideile fiecărei părți.
Cheie de luat cu cheie
- O zonă de acord posibil (ZOPA) este un interval de negociere într-o zonă în care două sau mai multe părți de negociere pot găsi un motiv comun. O ZOPA poate exista doar atunci când există o anumită suprapunere între așteptările fiecărei părți cu privire la un acord. Dacă părțile negociatoare nu pot atinge un ZOPA, se află într-o zonă de negociere negativă.
Înțelegerea zonei unui acord posibil
Oricât de multă negociere are loc, nu se poate ajunge la un acord în afara zonei unui acord posibil. Pentru a ajunge la un acord cu succes, părțile care negociază trebuie să înțeleagă nevoile, valorile și interesele celuilalt.
O ZOPA poate exista doar dacă există o anumită suprapunere între ceea ce toate părțile sunt dispuse să accepte dintr-un acord. De exemplu, pentru ca Tom să-și vândă mașina lui John pentru minimum 5.000 USD, John trebuie să fie dispus să plătească cel puțin 5.000 USD. Dacă John este dispus să ofere 5.500 de dolari pentru mașină, atunci există o suprapunere între linia de jos a lui și Tom. Dacă John poate oferi doar 4.750 USD pentru mașină, atunci nu există nicio suprapunere și nu poate exista un ZOPA.
Zonele negative de negociere
Atunci când părțile care negociază nu pot ajunge la un ZOPA, acestea se află într-o zonă de negociere negativă. Nu se poate ajunge la o tranzacție într-o zonă de negociere negativă, întrucât nevoile și dorințele tuturor părților nu pot fi satisfăcute printr-un acord încheiat în asemenea circumstanțe.
De exemplu, să spunem că Dave dorește să-și vândă bicicleta de montă și uneltele de 700 de dolari pentru a cumpăra schiuri și echipament de schi. Suzy vrea să cumpere bicicleta și echipamentul pentru 400 de dolari și nu poate merge mai mult. Dave și Suzy nu au ajuns la un ZOPA; se află într-o zonă de negociere negativă.
Cu toate acestea, zonele de negociere negative pot fi depășite dacă părțile negociatoare sunt dispuse să învețe despre dorințele și nevoile celuilalt. De exemplu, să spunem că Dave îi explică lui Suzy că vrea să folosească încasările din vânzarea bicicletei pentru a cumpăra schiuri și echipament de schi. Suzy are o pereche de schiuri ușor utilizate, de înaltă calitate, la care este dispusă să se despartă. Dave este dispus să ia mai puțini bani pentru bicicleta de munte dacă Suzy aruncă schiurile folosite. Cele două părți au ajuns la un ZOPA și, prin urmare, pot încheia o afacere de succes.
Exemplu de ZOPA
De exemplu, un creditor vrea să împrumute bani la o rată a dobânzii specifică pentru o anumită perioadă de timp. Împrumutatul care este dispus să plătească această rată și este de acord cu perioada de rambursare împarte un ZOPA cu creditorul, iar cei doi ar putea să ajungă la un acord.
