Un domeniu în care se luptă mulți antreprenori și proprietarii de afaceri mici este marketingul. De fapt, această luptă nu este exclusivă pentru întreprinderile mici. Multe afaceri petrec ani întregi de sânge, transpirație și bani pentru a crea un produs sau serviciu minunat și apoi se așteaptă ca lumea să-l aprecieze (și să-l cumpere) în mod natural. Tristul adevăr este că consumatorii sunt leneși. În bine sau mai rău, toți depindem de marketing pentru a ne informa despre cele mai recente și mai bune. Afacerile se referă la planificare, iar marketingul devine mult mai ușor atunci când ai un plan de afaceri. vom analiza cinci pași pentru crearea unui plan de marketing eficient pentru mica afacere.
Cine face cumpărăturile? Primul pas pentru orice plan de marketing este să vă dați seama cine va cumpăra produsul sau serviciul. Chiar dacă credeți cu adevărat că toată lumea, indiferent de vârstă sau sex, va achiziționa produsul sau serviciul dvs., trebuie să vă concentrați pe un segment care fie constituie majoritatea cumpărătorilor, fie reprezintă cel mai mare potențial de piață. Tot ceea ce faceți în planul dvs. de marketing va fi despre atingerea acelui segment și încadrarea abordării promoționale la preferințele lor.
Ce este Triggerul de cumpărare?
Oamenii nu scot bani pentru un produs sau serviciu doar pentru că rămân fără cameră în portofele. O decizie de cumpărare este declanșată de ceva imediat - ceva care face acum momentul să cumpărați. Acesta poate fi un motiv sezonier, cum ar fi sezonul de impozitare, care are ca rezultat persoanele care au nevoie de contabili și software fiscal, sau pot fi lucruri de zi cu zi cum ar fi nevoie de o masă rapidă din mers, descoperirea unei ciudări ciudate atunci când faceți stânga și mai departe și mai departe.
Există întotdeauna un set de circumstanțe care au ca rezultat un client care are nevoie de un produs sau serviciu. Circumstanțele influențează ceea ce își dorește un consumator într-o soluție - este rapid și ieftin principala preocupare sau consumatorul dorește o calitate care să dureze? Identificând circumstanțele și criteriile cheie de cumpărare utilizate în aceste circumstanțe, veți avea o listă de trăsături pe care ar trebui să le evidențiați în materialele dvs. promoționale (de înaltă calitate, fiabile, rapide, fără probleme etc.).
Cine este implicat?
Nimeni nu cumpără singur. Pentru a comercializa eficient un produs sau serviciu, trebuie să știți cine influențează deciziile cumpărătorului țintă. Este o achiziție în care consumatorul este probabil principalul utilizator și se bazează doar pe colegi și recenzii online? Este o achiziție care are impact asupra familiei?
Individul versus familia poate schimba complet o campanie de marketing. Produsele alimentare tind să se concentreze asupra femeilor de la mijlocul anilor 30 ca principalii cumpărători de produse, dar o familie fericită este întotdeauna prezentată ca rezultatul final al cumpărării produsului. Campaniile de marketing pentru alcool sunt concentrate pe bărbatul individual (de la 20 la mijlocul anilor 30), dar face acest lucru folosind un grup de colegi care se bucură de petreceri / aventuri sălbatice în timp ce consumă produsul. Acest lucru nu înseamnă că bărbații nu mănâncă sau femeile nu beau, ci înseamnă că cercetările de piață sugerează că o femeie este influențată mai mult de preferințele familiei atunci când selectează mâncarea, iar un bărbat este mai influențat de prieteni atunci când cumpără alcool. Acordarea atenției influențerilor în timpul creării de materiale promoționale va crește impactul pe care îl are asupra cumpărătorului țintă.
Unde își primesc informațiile despre produsul sau serviciul dvs.?
Aflarea de unde primesc cumpărătorii dvs. țintă este probabil cel mai important pas, deoarece identifică zonele pentru construirea reputației și oportunitățile de publicitate. Există site-uri de recenzie care vă permit să trimiteți produsul sau serviciul dvs.? Există resurse la care poți contribui pentru a-ți educa demografia-țintă cu privire la modul de selectare a celui mai bun produs sau serviciu? Nu-ți fi timid să te pui acolo ca resursă. Când vedeți un articol într-o hârtie locală sau online despre cum să alegeți ferestrele potrivite pentru casa dvs., există șanse mari ca acesta să fie scris de cineva care vinde ferestre. Să ai un consumator mai bine educat îi ajută să ia decizii în cunoștință de cauză și îți creează reputația de furnizor.
Care este cronologia?
Știind cât timp trebuie să convertiți un client te va ajuta să elimini abordări ineficiente și să îți adaptezi campania de marketing la procesul decizional. Vânzarea de produse alimentare se bazează pe volumul de vânzare rapid și pe tehnici agresive, în timp ce vânzarea serviciilor financiare este un proces mai gradual de consolidare a încrederii și reputației în care o „vânzare” poate dura ani.
Cronologia de la nevoia de a cumpăra este unul dintre cele mai bune filtre pentru ce fel de marketing vei face și unde trebuie să-l concentrezi. Când oamenii le este foame, nu așteaptă două zile să mănânce, așa că un restaurant independent nu beneficiază la fel de mult de o pană publicitară aflată la 40 de blocuri distanță, cât de la un singur bloc de 10 - și, mai probabil, recenzia online cu ore și informații precise contează mult mai mult decât ambele. Totuși, un dealers auto funcționează în calendarul opus în care un cumpărător va avea nevoie de zile, săptămâni sau luni de privit înainte de a cumpăra, astfel încât zona de pe piață să fie mult mai mare.
Aducând totul împreună Întrebarea acestor întrebări despre produsul sau serviciul dvs. vă va ajuta să filtrați între diferite tehnici de marketing. Vei ști cine vizează, care sunt circumstanțele și criteriile lor cheie, cine ascultă, cum își obțin informațiile și cât timp trebuie să le converti. Odată ce acest profil este creat și o listă de tehnici potențiale, totul se rezumă la implementarea planului și măsurarea rezultatelor.
Linia de bază Dacă nu sunteți sigur de nicio parte - cum ar fi cine este cumpărătorul vizat sau ce sursă de informații este cea mai importantă - puteți testa două campanii de marketing diferite și puteți face modificări în funcție de rezultatele pe care le vedeți. Realitatea este că un plan de marketing poate fi creat, dar nu este niciodată finalizat. Planul dvs. de marketing este un document viu care va evolua odată cu produsul sau serviciul pe care îl vindeți, astfel încât este posibil să vă puneți aceleași întrebări încă o dată.
