Una dintre cheile pe care mulți consilieri financiari se concentrează cu clienții lor este planificarea succesiunii afacerilor. Acordurile de cumpărare-vânzare și alte instrumente sunt utilizate în mod obișnuit pentru a asigura o tranziție lină de la un proprietar sau partener la altul. Dar mulți consilieri financiari înșiși sunt prost pregătiți să predea câștigătorilor propriilor lor practici. Un studiu realizat de Fidelity Investments în 2015 a relevat faptul că, în timp ce aproximativ două treimi din fiecare firmă consultativă ar dori să își schimbe proprietatea pe plan intern, doar aproximativ un sfert dintre ei au succesori clari. Doar 40% dintre ei au orice plan de succesiune. Această diferență ar putea provoca tulburări substanțiale în industria financiară în cazul în care consilierii nu reușesc să ia măsuri importante pentru a remedia situația.
O problemă în creștere
Consilierii care se apropie de vârsta de pensionare trebuie să caute în mod activ unul sau mai mulți succesori pentru afacerile lor. Dacă nu au un cumpărător desemnat sau un alt succesor gata să intervină atunci când au dispărut, atunci pot ajunge să-și facă clienții un diserviciu substanțial. Studiul Fidelity a arătat, de asemenea, că puțin peste o treime din toți consilierii de pe piața actuală vor părăsi afacerea în următorii zece ani, iar mulți dintre aceștia au practici mari și consacrate. Ceea ce este și mai neliniștitor este faptul că dintre acele firme care au fost intervievate, aproximativ jumătate au spus că personalul lor nu va putea sau nu va fi capabil să preia pentru ei atunci când pleacă. Și poate dura cinci până la zece ani pentru ca cineva să preia o afacere, așa că cei care nu au strategii de succesiune clare deja cartografiate trebuie să ia măsuri acum. (Pentru mai multe, consultați: FA-urile ar trebui să fie factori pentru clienți în planurile de succesiune .)
Primul pas este de a determina exact ce abilități și abilități va avea nevoie de un succesor și dacă aceștia vor fi învățați angajaților actuali sau căutați de la un cumpărător extern. Și dacă un angajat intern și-a exprimat interesul de a cumpăra practica la un moment dat, acum este probabil un moment bun pentru a începe discuțiile despre opțiunile de finanțare, ceea ce va oferi unui cumpărător mai tânăr mai mult timp pentru pregătire.
Studiul Fidelity a dezvăluit, de asemenea, că un procent mai mare din cele mai de succes practici sunt pregătite în acest domeniu, puțin peste jumătate dintre ele având un plan de succesiune în vigoare. Un procent mai mare a făcut, de asemenea, măsuri tangibile pentru a construi un plan de succesiune în ultimii trei ani, iar aproape trei sferturi dintre aceste firme au un mecanism ferm care poate asigura o evaluare pentru practica lor atunci când devine necesar (comparativ cu aproximativ 60 % din alte firme). (Pentru mai multe, consultați: Cum să creați un plan de succesiune a afacerilor .)
Succesiunea clientului
O altă problemă cheie care se conectează cu dilema succesorală consultativă este demografia actuală a clientelei consultative. Puțin peste o cincime din toți clienții actuali au peste 70 de ani, iar acești clienți dețin în mod compus puțin peste un sfert din activele firmelor intervievate aflate sub administrare. Succesorii potențiali consultanți trebuie să facă un punct de a-și cunoaște copiii și ceilalți moștenitori înainte de a moșteni averea părinților. Completarea acestui decalaj generațional cu clienții poate ajuta consilierii succesori să genereze venituri continue din practicile pe care le cumpără sau moștenesc. (Pentru mai multe, consultați: Obțineți sfaturi pentru a vă pregăti practica consultativă pentru vânzare .)
Linia de jos
Consilierii care și-au dedicat cariera pentru a-și construi practicile trebuie să se asigure că clienții lor sunt îngrijiți atunci când merg mai departe. Fiecare firmă consultativă trebuie să aibă o idee clară despre ce trebuie să poată face un succesor pentru a conduce afacerea și să înceapă să ia măsuri concrete pentru implementarea unui plan de succesiune clară. (Pentru mai multe, consultați: Sfaturi privind managementul celor mai buni consultanți financiari .)
