Unii agenți imobiliari sunt generalisti, iar unii își concentrează eforturile pe o anumită nișă. Una dintre cele mai elite dintre acele nișe este proprietățile de lux.
Desigur, ceea ce se califică drept „lux” variază în funcție de piață. În SUA, de exemplu, prețul mediu pentru o casă de lux este de 2, 5 milioane USD în Los Angeles, 3, 6 milioane USD în New York, 1, 5 milioane USD în Fort Worth, Texas, 2, 3 milioane USD în Miami și 1, 1 milioane dolari în Cincinnati, conform ediției din 2018 a "De lux definit: o perspectivă asupra pieței proprietăților rezidențiale de lux", publicat de Real Estate International Christie. Dar, în general, luxul conține calitate, rafinament și exclusivitate.
Agenții imobiliari specializați în imobiliare de lux se ocupă de persoane cu valoare netă extrem de mare. Și nu este mai mult să lucrați cu acești oameni decât să arătați pur și simplu case scumpe. Aici, aruncăm o privire la ceea ce este nevoie pentru a deveni un agent imobiliar pentru ultra-bogați.
Este în Detalii
„Cred că cea mai mare trăsătură pe care o împărtășesc agenții imobiliari de succes - și aceasta este aceeași și pentru agenții de lux - este să acorde atenție micilor detalii”, spune Vivien Snyder, un asociat de broker rezidențial și specialist în marketingul casei de lux (CLHMS) cu agențiile imobiliare Beverly-Hanks & Associates (a se vedea Înțelegerea Asociației Naționale a Agenților Imobiliari ) din Asheville, NC „Casele de lux sunt de obicei mari și nu se pot încadra într-o categorie de„ preț pe pătrat pătrat ”, așa că trebuie să fiți conștienți de caracteristici. în construcții și finisaje din componentele structurale, precum și la programările mai fine ”, spune ea.
„Gândiți-vă la ultima dată când ați cumpărat o mașină. Mașinile de lux au cărți de marketing color, care vorbesc despre motoare, siguranță și caracteristici. Ei bine, consumatorii vor să afle și mai multe detalii despre o achiziție viitoare de locuințe. Trebuie să înțelegeți caracteristicile unice ale unei case. ”
Chiar mai mult decât alți clienți, clienții ultra-bogați pot fi solicitați. Una dintre cele mai bune modalități de a răspunde cerințelor lor este să fii orientat spre detaliu și pregătit. „Un client poate fi întotdeauna mai solicitant dacă este confuz cu ceva”, spune Snyder. „Fiți specific, în timp util cu informațiile dvs. și fiți expertul în care pot avea încredere. Fii organizat și concis."
Anticiparea întrebărilor înainte de a le pune și asculta cu adevărat pentru a stabili ce întrebări și preocupări pot fi (chiar dacă oamenii nu pun corect), este esențial pentru a menține clienții bine informați și fericiți. „Deci, ascultați întrebările și pregătiți-vă răspunsurile”, spune Snyder.
Expert în toată lumea
Agenții imobiliari înșiși trebuie să fie bogați și bine conectați pentru a găsi - și să lucreze cu - clienți ultra-bogați? "Absolut nu", spune Snyder. „Dar trebuie să fie experți pe piață. Ei trebuie să poată vorbi inteligent pe calculatoare și să fi putut vedea casele care sunt de vânzare, precum și inventarul care a vândut."
Pe lângă completarea clienților despre piața imobiliară, agenții ar trebui să fie gata să comunice informații detaliate despre cartier. „Agenții trebuie, de asemenea, să fie experți în zonă, inclusiv informații despre bunuri imobiliare - cluburi, artă și oportunități recreative din comunitate; baza de impozitare; restaurante; golf și așa mai departe ", spune Snyder. „Mulți dintre clienți vor avea birouri de acasă, de aceea trebuie să știe despre lucruri precum serviciile de internet și informațiile de zbor de la aeroporturile locale.”
Sfera de influenta
O modalitate populară pentru orice agent imobiliar de a construi contacte și de a genera oportunități este printr-o strategie de influență imobiliară (SOI) care se concentrează pe generarea de oportunități prin intermediul persoanelor pe care agentul le cunoaște deja, precum familia, prietenii, vecinii, colegii de clasă, întreprinderile. asociații și contactele sociale.
Dezvoltarea unei sfere de influență devine foarte importantă pentru agenții care lucrează cu ultra-bogații. Deoarece majoritatea oamenilor vor cumpăra, vinde sau închiria proprietăți la un moment dat în viața lor, fiecare persoană pe care o întâlnește un agent ar putea deveni client - nu neapărat chiar acum , dar poate la un moment dat în viitor. A face un efort pentru a afla despre fiecare persoană din sfera dvs. de influență - și a intra în contact regulat cu acestea - poate face o mare diferență. „La fel de des, cumpărătorul potrivit poate să nu caute în mod activ case, dar va lua o decizie rapidă dacă proprietatea corectă vine”, spune Snyder.
Conectarea cu alți agenți și profesioniști este, de asemenea, o bună practică. „Trebuie să aveți o rețea de agenți atât pe piață, cât și în afara acesteia”, spune Snyder, pentru a vă ajuta să conectați cumpărătorii cu vânzătorii. Construirea unei echipe calificate care poate aborda rapid orice întrebare și îngrijorare specifică proprietății poate fi indispensabilă. „Bazează-te pe o rețea de profesioniști care să te ajute, inclusiv inspectori, antreprenori și ingineri”, spune Snyder.
Marketing Maven
Agenții imobiliari folosesc o varietate de instrumente pentru a comercializa proprietățile potențialilor cumpărători. În multe cazuri, tehnicile de marketing sunt similare, fie că sunt pentru proprietăți standard sau de lux. „În general, aveți aceleași instrumente: fotografie profesională, planuri, detalii despre locuință, sondaje, istoricul proprietății, videoclipuri și altele, ” spune Snyder.
O diferență este publicitatea tipărită. „Folosim mai multe reclame de reviste pe piața de lux decât alte puncte de preț”, spune Snyder. „Acest lucru se întâmplă, în general, pentru că casele de lux au perioade mai lungi de plumb și tind să aibă zile mai lungi pe piață.”
Fi pregatit
Incercarea în nișa imobiliară de lux extrem de competitivă poate fi intimidantă. Snyder spune că este important să fii tu însuți și să vă amintiți că nu trebuie să fiți bogați și bine conectați pentru a avea succes în nișa de lux. „O persoană nu este judecată după suma de bani pe care o are în carnetul de cecuri”, spune Snyder. „Unii dintre cei mai autentici, dornici și mai calzi oameni cu care am avut plăcerea de a lucra - și am devenit ulterior prieteni - au fost clienți de lux.”
Dezlegarea este una dintre cele mai bune metode de a evita intimidarea: cunoașteți toate detaliile despre proprietate, cunoașteți calculatoarele din zonă, cunoașteți comunitatea și cunoașteți clientul. „Nu te lăsa intimidat; fii pregătit ”, spune Snyder. „Aflați ce este important pentru clientul respectiv: animalul de companie este copilul lor preferat? Școlile sunt importante? Care sunt hobby-urile și lucrurile care se întâmplă în viața lor care sunt importante pentru ei? ”
Linia de jos
Construirea unei cariere pe piața imobiliară de lux poate fi plină de satisfacții emoționale și financiare. Dacă înveți doar domeniul, urmăriți cum funcționează agenții cei mai productivi ai agenției dvs. cu clienți bine făcuți. O altă cale de stăpânire a pieței de lux este angajată echipei de vânzări a unui agent de piață de lux de mare succes. Puteți ajunge să rămâneți cu echipa sau să mergeți mai departe, dar veți învăța de la oameni de top din industrie.
Agenții de succes care se concentrează ultra-bogat pe detalii, devin experți în fiecare proprietate și comunitățile din jur, află despre fiecare client potențial și ascultă - și răspund rapid la întrebările și preocupările fiecărui client.
