Cum pot planificatorii financiari în vigoare să deruleze cu succes o practică de consultanță financiară? Planificând și prioritizând cinci elemente cheie ale unei practici solide: finanțare, team-building, tehnologie, vânzări și marketing.
Adevăratul risc pentru consilierii financiari este însă să accepte status quo-ul și să nu facă nimic deloc pentru a-și eficientiza și îmbunătăți practicile. Planificatorii financiari nu își pot permite acest risc, având în vedere dimensiunea crescândă a concurenței din industrie.
Luați în considerare acest lucru - în conformitate cu Biroul SUA pentru Statisticile Muncii (BLS) - numărul consilierilor financiari personali cu sediul în SUA va crește cu 32% din 2010 până în 2020, despre care BLS spune că este „mult mai rapid decât media pentru toate ocupațiile”.
Această creștere pendinte este atribuită cererii în creștere din partea Baby Boomers pentru sfaturi de pensionare, pe măsură ce acestea se apropie de anii de aur. Pentru a se distinge de toată acea concurență, consilierii financiari trebuie să-și considere afacerile ca fiind dinamice - adică întreprinderile care trebuie să crească și să se îmbunătățească tot timpul.
Care este cel mai bun mod de a îndeplini acea sarcină impunătoare? Încercați aceste sfaturi de la consilieri care au ani de experiență în domeniu - și care au aflat prin încercări și erori ce funcționează și ce nu funcționează în industria planificării financiare:
Specializează -te și iese în evidență de concurența ta
Pamela Plick, planificatoare financiară și fondatoare a propriei sale firme, pamelaplick.com, spune că planificatorii ar trebui să găsească o nișă și să o domine. „Ca planificatori financiari, nu putem fi toate lucrurile pentru toți oamenii”, spune ea. "Prin țintirea unei nișe, deveniți un expert în furnizarea de soluții pentru acest anumit grup."
De exemplu, Plick spune că puteți alege să lucrați cu antreprenori de sex feminin, văduve sau stomatologi, sau nișa se poate baza și pe locație. „Sau, ai putea viza pensionarii într-o anumită comunitate închisă sau într-un club de țară”, spune ea.
Fii delegator
Plick vă sfătuiește, de asemenea, să vă concentrați asupra a ceea ce este important și a ceea ce sunteți bun - și să delegați sau să externalizați restul. "Concentrați-vă pe sarcini importante, cum ar fi marketingul, rețelele și întâlnirea cu clienții. Dacă puteți, externalizați sarcinile administrative", recomandă ea.
Personalizați nevoile clientului dvs. și conectați-vă cu acel client
Leonard Wright, CPA, planificator financiar și membru al Comisiei naționale de alfabetizare financiară CPA AICPA, spune că un client are o misiune specifică, viziune, valori și obiective, iar buni planificatori ajung să cunoască care sunt aceste așteptări. „Deși este posibil să nu îi cunoască în mod specific, este treaba noastră să le scoatem”, spune el. "În cazul în care planificarea și sfaturile legate de planificare nu se conectează la misiunea, viziunea, valorile și obiectivele clientului, clientul va migra. Dacă clientul nu înțelege de ce consilierul face recomandări în beneficiul lor, ei se vor întreba de ce consilierul face ceea ce recomandă și are o reacție emoțională instinctivă pentru a căuta pe cineva care să le înțeleagă ".
Implicați-vă cu comunitatea dvs.
Steven Kolinsky, co-fondator al Kolinsky Wealth Management și un veteran al industriei de 30 de ani, sfătuiește să vă cunoaștem comunitatea și să vă implicați în orașul dvs. „Să fii generos cu timpul și talentul din comunitatea ta, îți ridică profilul și te permite să cunoști oamenii din jurul tău”, spune el. „Recent am avut o întâlnire cu un cuplu tânăr care nu era pregătit să investească, dar căuta sfaturi despre parametrii lor financiari în cumpărarea primei lor case.”
Cunoașteți contabili profesioniști locali
Kolinsky spune că conectarea cu CPA-urile locale este o modalitate excelentă de a-ți îmbunătăți activele sub gestionare. „S-a făcut referire la noi multe afaceri prin relațiile autentice pe care le-am cultivat cu CPA-urile, arătându-le cum facem afaceri și că își pot încredința clienții”, spune el. „Aceste relații au luat timp pentru a se construi, dar au fost reciproc avantajoase”.
Scopul pentru clienții mai tineri
Există o schimbare dramatică a activelor în curs, în SUA și pe tot globul, și se orientează către investitori mai tineri. De fapt, industria de gestiune a activelor se poate aștepta să vadă 28 de miliarde de dolari în totalul averii până în 2018, potrivit Deloitte Wealth Management.
"Ponderea-cheie este deservirea tinerei generații nu trebuie să schimbe dramatic managementul și recomandările practicii unui consilier", spune Jill Jacques, director de gestionare a averii și director de pensionare la North Highland, o companie globală de consultanță. „În schimb, este vorba despre încorporarea de instrumente de angajare online și personal, care vor crea o conversație bidirecțională pentru a rămâne relevant pentru publicul în evoluție.” Ea recomandă construirea unui public mai tânăr prin site-uri foarte populare, cum ar fi Facebook, Linked-in, Twitter și Google+.
Redă-ți lista de clienți
O anchetă din 2012 a consilierilor financiari „de elită” de la Planificarea financiară
dezvăluie că cei mai mulți câștigători anual de 1 milion de dolari tind să servească mai puțini - nu mai mulți - clienți. Cu mai puțini clienți, consilierii pot petrece mai mult timp lucrând la relațiile cu clienții și creând satisfacția clientului. Acest lucru, la rândul său, creează o mai mare loialitate a clienților și crește șansele ca clienții dvs. să se refere la dvs. alți clienți înrăiți.
Studiul de planificare financiară susține că pentru a accesa mai multe active de la mai puțini clienți, concentrați-vă asupra acelor investitori importanți. Datele spun că consilierii cu venituri cele mai mari urmărite de cercetătorii studiului spun că lista sa de așa-numiți consilieri de elită lucrează cu o medie de 83 de clienți, fiecare dintre ei având cel puțin un milion de dolari în active cu consilierii. Acest lucru este comparat cu aproape 73 de clienți pentru fiecare dintre consilierii care câștigă între 500.000 și 1 milion de dolari și 23 de clienți pentru grupul cu cele mai puțin câștigate sondaj de către revista.
Linia de jos
După cum arată și sfaturile de mai sus, construirea unei practici de consultanță financiară mai bună constă în a te concentra pe câțiva pași de schimbare a jocului și a le face bine.
„Dacă sunteți cunoscuți despre produsele pe care le recomandați, continuați să vă educați în industria investițiilor și puneți întotdeauna nevoile clienților dvs. deasupra dvs., este un început excelent”, spune Kolinsky.
Trecut de asta, fii creativ, ieși acolo în comunitate și online și creează-ți propriul brand de consultanță financiară unic - unul care îți păstrează un pas sau doi înaintea concurenței.
