Ce sunt vânzările externe?
Vânzările externe se referă la vânzarea de produse sau servicii de către personalul de vânzări care pleacă pe teren pentru a se întâlni cu potențiali clienți. Vânzătorii externi tind să lucreze în mod autonom în afara unui birou formal și a unui mediu de echipă formal. De multe ori călătoresc pentru a întâlni clienții față în față, precum și pentru a menține relații cu clienții existenți. Unele companii pot considera telesalele o formă de vânzări externe.
Înțelegerea vânzărilor externe
Vânzările externe (cunoscute și sub denumirea de „vânzări pe teren”) tind să funcționeze fără un program formalizat, ceea ce poate oferi flexibilitate, dar înseamnă, de asemenea, că vânzătorul este întotdeauna la îndemână pentru a satisface cerințele clientului. Asta înseamnă menținerea unui program de întâlniri cu clienții, trebuind să răspundeți și să vă adaptați cerințelor și modificărilor acestora, cum ar fi întârzierile și anulările. Profesioniștii din vânzări externe trebuie, de asemenea, să își gestioneze propriile călătorii, care pot fi supuse întârzierilor neașteptate și altor probleme. În plus, din moment ce profesioniștii din vânzări externe trebuie să se întâlnească față în față cu potențialii clienți, ei trebuie să acorde o atenție deosebită aspectului lor și trebuie să fie pregătiți să distreze clienții și rețeaua în permanență.
Menținerea unei forțe de vânzare externe poate fi costisitoare, deoarece de obicei companiile trebuie să compenseze personalul de vânzări externe pentru kilometri parcurși, locuințe, alimente și divertisment. În unele industrii, forțele de vânzare externe sunt norma, deoarece clienții nu vor avansa cu o achiziție doar prin strategiile de vânzare din interior. Ajutorul de vânzări externe tinde să coste mai mult decât profesioniștii din vânzări. De asemenea, au tendința de a câștiga persoane cu vânzare din interior cu 12-18%. Vânzările externe sunt adesea compensate prin comision.
Vânzări externe vs. Vânzări interioare
Atunci când definiți vânzările în interior este util să luați în considerare analogul său, „vânzări interne”. Profesioniștii din vânzări tind să lucreze într-un mediu de birou în timpul orelor stabilite, utilizând telefonul sau o varietate de alte tehnologii de comunicații, cum ar fi Skype, e-mail, conferință web, social media sau acțiuni de ecran. Rareori călătoresc pentru a veni în întâmpinarea clienților, chiar dacă există (deși există o tendință către un model hibrid în interior / exterior). Personalul de vânzări din interior are tendința de a lucra în cadrul unei echipe, cu o supraveghere mai directă. Acestea trebuie să fie confortabile cu apeluri reci pentru a câștiga noi afaceri și suficient de conversante pentru a putea explica un produs sau serviciu în interior cu puține sau fără ajutoare vizuale sau prototipuri. Adoptarea pe scară largă a tehnologiilor de comunicații a văzut că vânzările în creștere au crescut în trepte în comparație cu vânzările exterioare. Se estimează că pentru fiecare profesionist în domeniul vânzărilor externe care este angajat 10 persoane din vânzări sunt aduși la bord.
Vânzările exterioare au tendința de a fi mai strategice, ceea ce înseamnă că poate implica întâlnirea cu factorii de decizie la nivel C pentru a-i ajuta să conceapă și să implementeze strategii de afaceri. Vânzările externe sunt mai susceptibile să fie utilizate atunci când vindeți produse și servicii mai complexe și costisitoare. Comenzile plasate în cadrul procesului de vânzare exterioară tind, de asemenea, să fie mai mari decât cele făcute prin vânzări interioare. Vânzările în interior, în practică, sunt mai mult o funcție a cantității de interacțiuni peste profunzimea acestor interacțiuni.
