Mulți consilieri financiari și-au construit practicile în jurul valorii de active pe care le gestionează. Pâinea și untul lor provin din comisioanele pe care le percep, în funcție de mărimea portofoliilor clienților lor. Dar această formă de compensare a luat foc în ultimii ani de către unii experți din industrie. Apariția robo-consilierilor a făcut, de asemenea, mai dificilă justificarea acestei practici pentru consilieri. Deși onorariul pentru activele administrate (AUM) părea o idee bună pentru o lungă perioadă de timp, tendințele actuale ale pieței pot face ca acesta să fie un lucru trecut.
De ce este lucrat
Atunci când consilierii au început să perceapă comisioane AUM clienților lor, acesta a reprezentat o treaptă strălucitoare din vânzările pe bază de comisioane. Conform acelui model, brokerul sau planificatorul au câștigat indiferent de performanța investiției, deoarece au fost plătiți pur și simplu pentru a efectua o tranzacție. Deci, modelul de taxe AUM a părut o soluție bună, deoarece a aliniat interesul financiar al consilierului direct cu clientul. Atunci când activele clientului cresc în valoare, la fel și taxa de planificator. Prin urmare, planificatorii vor fi mult mai înclinați să supravegheze activ fondurile clienților lor pentru a se asigura că acestea cresc în valoare. Mulți clienți consideră că acest model de taxe este mult mai echitabil decât aranjamentul comisiei. (Pentru mai multe informații, consultați: Tendințe provocatoare de consultanți financiari ).
De ce este defect
Deși modelul AUM pare o alternativă mai bună decât comisioanele în multe cazuri, nu abordează foarte bine problema economiilor de scară. Cert este că, de cele mai multe ori, nu necesită mai mult timp sau efort pentru a-ți servi un cont mare decât un mic. De exemplu, un client cu un portofoliu de 1 milion USD poate utiliza aceeași strategie de investiții ca unul care are doar 10.000 USD investit cu același consilier. Însă strategia va solicita ca același tip și același număr de tranzacții să fie plasate în ambele conturi. Cu toate acestea, contul mare va fi taxat de 100 de ori mai mare decât suma pe care contul mic o va plăti pentru același serviciu. Acest tip de discrepanță este greu de justificat în majoritatea cazurilor.
Desigur, majoritatea consilierilor oferă mult mai multe servicii decât simplul management al activelor. Dar aceste servicii necesită adesea aceeași cantitate de timp și efort din partea planificatorului, indiferent de dimensiunea contului clientului. Crearea planurilor financiare și de investiții și întâlnirea cu clienții în persoană pot fi la fel de consumatoare de timp și de provocatoare pentru clienți de toate dimensiunile, dar cei cu conturi mari subvenționează de obicei clienții mici cu taxele AUM. De fapt, multe firme consultative care efectuează o analiză cost-profit pe baza lor de clienți care cântărește veniturile față de costul total al menținerii fiecărui cont pot descoperi că pierd bani pe clienții lor mici și că doar un procent relativ mic din clientela lor le face de fapt bani. (Pentru mai multe, consultați: Taxe de gestionare micșorătoare: modul în care consilierii le pot proteja .)
Conflicte de interes
Un alt dezavantaj cheie al modelului de taxe AUM este potențialul conflict de interese care se încadrează în acest aranjament. De exemplu, un consilier care este consilier de investiții înregistrat (RIA) și un planificator financiar certificat (CFP) este abordat de un client despre o oportunitate de investiții substanțială. Consilierul este obligat prin standardul de încredere să ofere clientului sfaturi nepărtinitoare, dar clientul dorește să scoată un milion de dolari din contul pe care îl are cu consilierul pentru a cumpăra o proprietate. Dacă aceasta este cu adevărat o idee bună, atunci consilierul îl taie pe genunchi doar oferind răspunsul corect. Această dilemă poate fi dificil de înghițit de consilieri în multe cazuri și a dus la un sentiment din ce în ce mai mare în industrie că un model de reținere plat poate fi o soluție mai bună. Acest lucru poate asigura că chiar și conturile mici vor fi profitabile și va elimina problema economiei de scară care plagiează modelul AUM.
Apariția robo-consilierilor va face de asemenea din ce în ce mai dificil pentru consilieri să perceapă un procent sau mai mult clienților pentru efectuarea unor sarcini de gestionare a activelor de rutină atunci când aceste programe automate pot face același lucru cu o fracțiune din cost. Dar aceste programe nu pot oferi reasigurare emoțională în timpul piețelor de urs și nu se pot întâlni în persoană cu clienții atunci când au nevoie de sfaturi sau contribuții cu privire la o problemă financiară lipicioasă care implică alți membri ai familiei sau beneficiari. Prin urmare, consilierii pot fi înțelepți să înceapă să plătească mai mult pentru lucrurile pe care numai ei le pot face și să-și reducă compensația bazată pe active. (Pentru mai multe, consultați: Ce înseamnă Politica Fiduciară a DoL pentru consilieri .)
Linia de jos
Este posibil ca taxa AUM să fie utilizată pentru o anumită perioadă de timp de către mulți consilieri, dar utilitatea acesteia intră din ce în ce mai mult în discuție atât de consumatori cât și de observatorii industriei. Un model de retinere plat poate fi un mod mai echitabil de taxare pentru planificarea financiară, dar acest lucru ar putea reduce drastic compensația totală câștigată de consilieri. (Pentru mai multe, consultați: Cum se pot adapta consilierii financiari la Robo-consilieri .)
