Care este cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA)
Cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA) este cursul de acțiune pe care o parte angajată în negocieri îl va lua dacă negocierile nu reușesc și nu se poate ajunge la niciun acord. Cercetătorii de negocieri, Roger Fisher și William Ury, au inventat termenul BATNA în cel mai bun vânzător din 1981, „Cum să ajungem la Da: Negocierea Acordului fără a intra.” BATNA unei părți se referă la ceea ce o parte poate reveni în cazul în care o negociere se dovedește nereușită.
BREAKING DOWN cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA)
Părțile pot adapta BATNA-urile în orice situație care necesită negocieri, de la discuții privind o majorare a salariilor până la rezolvarea situațiilor mai complexe precum fuziunile. În timp ce un BATNA nu poate fi întotdeauna ușor de identificat, cercetătorii Harvard au prezentat mai multe etape pentru a ajuta la clarificarea procesului:
- Enumerați toate alternativele în cazul în care negocierea dvs. curentă se încheie într-un impas.Evaluați-vă alternativele, pe baza valorii urmărite. Selectați acțiunea alternativă care ar avea cea mai mare valoare așteptată pentru dvs. După ce ați determinat BATNA dvs. la Pasul 3, calculați-vă valoarea rezervării sau cea mai mică valoare pe care sunteți dispus să o acceptați.
În cazul în care valoarea ofertei propuse de dvs. este mai mică decât valoarea dvs. de rezervare, ar trebui să respingeți oferta și să urmați BATNA. Cu toate acestea, dacă oferta finală este mai mare decât valoarea rezervării dvs., ar trebui să acceptați oferta.
De exemplu, Compania A face o ofertă de preluare de 20 de milioane de dolari Companiei B. Cu toate acestea, compania B consideră că acestea valorează 30 de milioane de dolari. Compania B respinge rapid oferta. Cu toate acestea, ceea ce compania B nu a calculat a fost creșterea concurenței în industrie și reglementările mai stricte - toate acestea restricționând creșterea în următorii ani (i) și au redus evaluarea. Dacă Compania B și-ar fi luat timp pentru încorporarea acestor factori în evaluarea actuală și s-ar fi deplasat în mod clar prin cele patru etape BATNA, inclusiv numărul 2, evaluarea alternativei de a rămâne cursul într-un mediu de afaceri dificil, conducerea ar fi putut fi convinsă să accepte.
O BATNA puternică poate ajuta, de asemenea, o parte să înțeleagă că are o alternativă atrăgătoare la acord și se poate îndepărta de o ofertă tentantă.
Cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA) și la o tactică suplimentară de negociere
Negocierea este mai mult decât determinarea unei serii de alternative. Înțelegerea nuanțelor tacticii de negociere poate ajuta la Îmbunătățirea relațiilor profesionale prin soluționarea litigiilor dificile. De asemenea, vă pot ajuta să evaluați punctele forte și punctele slabe personale în fața conflictului și să învățați să vă gestionați tendințele de negociere. În cele din urmă, puteți studia tactici de negociere comune și potențial manipulative pe care unii le utilizează și să înțeleagă cum să-și neutralizeze efectele.
