Modelul de ras de ras presupune vânzarea unui produs la un preț scăzut, poate chiar cu pierdere, pentru a vinde ulterior un produs aferent pentru un profit. Modelul datorează numele său regelui Gillette, fondatorul companiei cu numele Gillette. Povestea spune că ideea lui Gillette de a crea brici de unică folosință a provenit din experiența personală cu un bărbierit drept atât de uzat încât a devenit inutilă.
Ce este lama Razor sau modelul Razor?
Gillette a motivat că, dacă ar putea oferi consumatorilor un aparat de ras rezistent și completat de lame ieftine, ușor de înlocuit, ar putea colționa piața de îngrijire a părului facial și ar putea crea o bază masivă și repetată pentru clienți. Deși unii îl consideră un tată adoptiv al modelului, el a fost antreprenorul care a dezvoltat ideea de a vinde razele în sine, valorificând afacerea repetată a lamelor înlocuibile.
Cheie de luat cu cheie
- Modelul Razor-razorblade este procesul de vânzare a unui produs cu costuri sau pentru o pierdere pentru a vinde mai târziu un produs împerecheat pentru un profit. Modelul își primește numele de la King Gillette, care a fost pionier în abordare prin vânzarea de lame de unică folosință. Consolele de jocuri vând uneori consolele în pierdere, dar apoi compensează pierderile cu vânzări de software și abonamente. Criticile modelului de brici de ras afirmă că practica este o formă de reducere a prețurilor și creează neîncredere în rândul comunității consumatorilor.
King (numele său dat) Gillette a făcut o avere absolută din modelul său de afaceri. El a descompus vânzarea inițială în piese, deconstruind ideea că un consumator cumpără un produs bun o singură dată.
Realizarea unui produs ieftin care a fost de unică folosință, a permis să se întâmple două lucruri. În primul rând, consumatorului nu i-ar deranja că trebuie să înlocuiască lamele, deoarece sunt ieftine și ofereau o valoare bună. În al doilea rând, modelul însuși ar agăța utilizatorii la produs și ar fi înrădăcinat o achiziție, aruncarea, apoi înlocuirea ca rutină. Acest lucru a dus la utilizatorii produsului pe viață.
Cum a evoluat modelul
De-a lungul anilor, modelul de ras de ras a evoluat până la a însemna orice practică de afaceri în care o companie oferă un produs unic - de obicei cu costuri reduse sau fără costuri (un lider de pierderi) - care este completat de un alt produs pentru care consumatorul este necesară pentru a face achiziții repetate. Un exemplu recent al acestei practici implică companiile de cablu și satelit care oferă clienților dispozitive DVR și apoi încasează acei clienți taxe lunare de abonament pentru utilizarea DVR-urilor.
O companie nu trebuie să ofere produse pentru a respecta modelul de ras. De exemplu, în primii ani de fabricație a ultimelor console de jocuri video, atât Sony cât și Microsoft și-ar vinde produsele într-o pierdere semnificativă. Ulterior, acestea ar compensa aceste pierderi oferind abonamente de jocuri, acorduri de licență software și alte achiziții. În acest fel, cele două companii au reușit în continuare să exploateze modelul de ras și să genereze profituri de la consumatori fideli și repetanți.
Probleme cu modelul
Conceptul de ras de ras este similar modelului „freemium” în care produsele și serviciile digitale (cum ar fi jocuri, aplicații, e-mail, stocare de fișiere sau mesagerie) sunt oferite gratuit, cu așteptarea de a câștiga bani ulterior la serviciile actualizate sau funcții adăugate. Companiile de jocuri video precum Electronic Arts (EA) și ActivisionBlizzard (ATVI) au preluat modelul și l-au împins și mai departe, încărcând utilizatorii pentru pachete sau căutări suplimentare pe care mulți jucători video cred că ar trebui incluse în prețul inițial.
Acest tip de practică de afaceri a fost perceput de unii ca o formă de reducere a prețurilor și perpetuează o atmosferă de neîncredere în cadrul comunității consumatorilor. Poate determina consumatorii să își procure cumpărăturile în altă parte unde primesc o valoare percepută mai mare și, la rândul lor, companiile nu sunt capabile să-și construiască loialitatea de brand dorită în cadrul demografiei vizate.
