Ce este teoria motivației freudiene?
Teoria motivației freudiene susține că forțele psihologice inconștiente, cum ar fi dorințele și motivele ascunse, modelează comportamentul unui individ, ca și modelele sale de cumpărare. Această teorie a fost dezvoltată de Sigmund Freud care, pe lângă faptul că este medic, este sinonim cu domeniul psihanalizei.
Cheie de luat cu cheie
- Teoria motivației freudiene susține că forțele psihologice inconștiente, cum ar fi dorințele și motivele ascunse, modelează comportamentul unui individ, precum tiparele sale de cumpărare. Teoria motivației freudiene este aplicată frecvent la o serie de discipline, inclusiv vânzări și marketing, pentru a ajuta la înțelegerea motivațiilor consumatorului atunci când este vorba de a lua o decizie de cumpărare. Teoria motivației freudiene explică procesul de vânzare în termeni de consumator care îndeplinește nevoi conștiente, funcționale, precum și nevoi inconștiente.
Înțelegerea teoriei motivației freudiene
Teoria motivației freudiene este aplicată frecvent la o serie de discipline, inclusiv vânzări și marketing, pentru a ajuta la înțelegerea motivațiilor consumatorului atunci când vine vorba de luarea unei decizii de cumpărare. Mai precis, teoria lui Freud a fost aplicată relației dintre calitățile unui produs, cum ar fi atingerea, gustul sau mirosul și amintirile pe care le poate evoca la un individ. Recunoașterea modului în care elementele unui produs declanșează un răspuns emoțional din partea consumatorului pot ajuta un comerciant sau un vânzător să înțeleagă cum să conducă un consumator către o achiziție.
Teoria motivației freudiene explică procesul de vânzare în termenii unui consumator care îndeplinește nevoi conștiente și funcționale, precum jaluzele care să acopere o fereastră, precum și nevoi inconștiente, precum frica de a fi văzuți goi de către cei din afară. Un vânzător care încearcă să obțină un consumator să cumpere mobilă, de exemplu, poate întreba dacă aceasta este prima casă în care consumatorul a locuit de unul singur. Dacă consumatorul indică da, acest lucru poate determina vânzătorul să menționeze modul în care mobilierul este cald sau confortabil, declanșând un sentiment de siguranță.
Conținutul teoriei motivației freudiene
Freud credea că psihicul uman poate fi împărțit în mintea conștientă și inconștientă. Eul, reprezentarea minții conștiente, este alcătuită din gânduri, amintiri, percepții și sentimente care conferă unei persoane sentimentul de identitate și personalitate. Id-ul, care reprezintă mintea inconștientă, este instinctele determinate biologic pe care le posedă cineva încă de la naștere. Și superego reprezintă factorul moderator al moravurilor și tabuurilor tradiționale ale societății, așa cum se vede în faptul că nu orice persoană acționează asupra impulsului. Aceste idei pot ajuta cercetătorii pieței să stabilească de ce un consumator a făcut o anumită achiziție, concentrându-se pe motivațiile conștiente și inconștiente, precum și pe greutatea așteptărilor societății.
Teoria motivației freudiene folosită
Atunci când companiile vor să evalueze probabilitatea succesului pentru un produs nou, vor încerca cercetătorii de piață să descopere motivațiile ascunse ale unui grup selectat de consumatori pentru a determina ce le-ar putea declanșa obiceiurile de cumpărare. Aceștia pot utiliza o serie de tehnici pentru a descoperi astfel de semnificații mai profunde, precum jocul de rol, interpretarea imaginii, completarea propoziției sau asocierea cuvintelor, printre altele. Astfel de exerciții pot ajuta cercetătorii să învețe despre modul în care consumatorii reacționează la produse și cum să le comercializeze cel mai bine ca urmare. De exemplu, cumpărarea unui anumit brand de computer poate face o persoană să se simtă inteligentă, de succes, productivă și de prestigiu. Marketerii pot utiliza aceste informații pentru a cultiva identitatea de marcă.
