Ce sunt Vânzările indirecte?
Vânzările indirecte reprezintă vânzarea unui bun sau serviciu de către un terț, precum un partener sau un afiliat, mai degrabă decât personalul unei companii. Vânzările indirecte pot fi utilizate împreună cu eforturile de vânzare directă ale unei companii sau pot fi utilizate în locul angajării personalului de vânzări. Vânzările indirecte sunt adesea realizate prin intermediul revânzătorilor, cum ar fi magazinele de specialitate și comercianții cu amănuntul.
Vânzările indirecte pot fi contrastate cu vânzările directe, în care consumatorii cumpără direct de la producător.
Cum funcționează vânzările indirecte
Vânzările indirecte pot permite unei companii să crească rapid vânzările fără a fi nevoie să angajeze mai mult personal de vânzări. Companiile apelează adesea la vânzări indirecte atunci când cererea pentru produs depășește capacitatea companiei de a angaja oameni de vânzări competenți sau când prețul produsului este prea mic pentru a justifica o forță de vânzare mare. Utilizarea unei strategii indirecte de vânzare este, de asemenea, eficientă, deoarece permite costul aferent unei vânzări să fie proporțional cu cât de mult succes are un revânzător.
Strategiile de vânzare indirectă au totuși câteva dezavantaje. Pentru una, taxele adăugate pot fi reduse în marje. Și, în unele cazuri, utilizarea filialelor sau a revânzătorilor poate duce la un control redus al mesajului mărcii și la un serviciu pentru clienți compromis. Deoarece companiile nu pot gestiona echipele de vânzări indirecte atât de ușor ca și cum ar fi în casă, orice probleme care pot apărea din utilizarea vânzătorilor terți pot fi remediate dificil și costisitor. Companiile care folosesc vânzări indirecte pot avea, de asemenea, un timp mai dificil în a-și comunica obiectivele și obiectivele către client.
Cheie de luat cu cheie
- Vânzările indirecte implică utilizarea unor terți pentru a comercializa și comercializa bunuri sau servicii pentru consumatorii finali. Rețelele afiliate, vânzătorii, vânzătorii independenți și diverse forme de vânzare cu amănuntul sunt toate exemple de vânzări indirecte. Deoarece vânzările indirecte implică un intermediar, taxele adăugate, controlul redus asupra imaginii mărcii și serviciul de consum inconsecvent sunt toate riscuri pentru producător.
Strategii de vânzare indirectă
Există mai multe canale pentru construirea unei rețele de vânzări indirecte. Ei includ:
- Afiliați: o companie care vinde produse sau servicii pentru o comisie. O strategie comună de vânzare bazată pe internet în care intermediarii terți leagă companiile cu vânzătorii afiliați. Companiile vor crea deseori campanii pentru produsele lor pe care afiliații le vor promova. Această structură este eficientă, deoarece afiliații sunt plătiți numai la efectuarea unei vânzări. Distribuitori: similară vânzărilor afiliate și comună cu vânzările de produse tehnologice, cum ar fi dispozitivele mobile și software-ul. Vânzătorii interacționează adesea cu clientul în vânzări față în față în numele unei companii. Un exemplu bun este cum s-ar putea să cumpărați un smartphone de la un furnizor de servicii, mai degrabă decât în magazinul producătorului. Reprezentanți / agenți independenți de vânzări: aceste reprezentanțe independente de vânzări sunt practic armele angajate. Atracția lor este că acestea sunt ușor scalate în sus sau în jos, ceea ce înseamnă aerul inferior. Un bun exemplu în acest sens îl reprezintă agenții de asigurare care sunt plătiți cu comision. Integratori de sistem: se găsesc în mod obișnuit în vânzările de produse sau servicii business-to-business, integratorii de sistem sunt adesea consultanți care lansează și soluții pentru clienți. De exemplu, o companie care oferă atât consultanță tehnică, cât și produse hardware / software poate utiliza un integrator de sistem într-un rol hibrid de consultant / vânzări.
