Care este modelul PRAM
Modelul PRAM este un model de negociere în patru etape care are ca rezultat o situație câștigătoare pentru ambele părți. PRAM este un acronim pentru Planuri, relații, acord și întreținere.
BREAKING DOWN PRAM Model
Modelul PRAM a fost dezvoltat pentru a ajuta părțile să trateze întregul proces de negociere de la început până la sfârșit. Procesul a fost dezvoltat de autorul și vorbitorul Ross Reck.
Cum funcționează modelul PRAM
Modelul PRAM nu tratează negocierile ca pe un joc cu sumă zero, în care o parte beneficiază în detrimentul celeilalte, ci mai degrabă ca o oportunitate pentru ambele părți de a beneficia și de a-și satisface obiectivele. Gestionarea continuă a relațiilor este crucială în modelul PRAM, deoarece un acord reciproc benefic în prima instanță poate asigura revenirea ambelor părți la masa de negocieri pentru mai multe acorduri în viitor.
Cele patru etape secvențiale ale modelului PRAM sunt planificarea adecvată, construirea relațiilor, atingerea acordurilor și menținerea acestor relații.
PRAM: Planuri
Aceasta este prima etapă a procesului. În acest moment, cele două părți implicate vor încerca să-și dea seama ce își pot da reciproc prin motivație reciprocă. Etapa planurilor este începutul relației dintre ambele părți și este similară cu o propunere de 100-100, mai degrabă decât o împărțire de 50-50. Acest din urmă caz este în mod normal privit ca o situație de acordare și preluare, în timp ce prima oferă fiecărei părți o poziție egală, fiecare participând la acordare și luare. Aceasta este ceea ce duce la beneficii reciproce.
PRAM: Relații
Odată ce planul a fost dezvoltat, ambele părți pot începe acum să își dezvolte relația între ele. Aceasta este o fază foarte crucială, care necesită foarte mult timp, deoarece se bazează pe fiecare partid în parte și să fie sincer cu celălalt. Aici, ambele părți pot stabili încredere și vor începe să se asigure reciproc că vor fi capabili să îndeplinească îndatoririle, responsabilitățile și promisiunile prezentate una față de cealaltă.
PRAM: Acorduri
Acum că relația a fost stabilită, cele două părți pot determina ce tip de acord vor accepta. Dacă primele două etape au fost realizate corect și cu mare atenție, această parte a modelului ar trebui să fie rapidă și ușoară. Lucrând în acest punct ar trebui să însemne doar că cele două părți gestionează detaliile.
PRAM: Întreținere
Aceasta este ultima etapă a procesului. După încheierea acordului, cele două părți se pot angaja acum pentru tot ceea ce au subliniat în etapele anterioare. Pentru ca modelul să aibă succes, fiecare parte trebuie să mențină tot ceea ce a venit înainte: planurile, relația și acordurile.
Exemplu de model PRAM
Întreprinderile comune sunt un exemplu excelent de utilizare a modelului PRAM în viața reală. Spuneți, de exemplu, o companie minieră minieră a întreprins un proiect de explorare pentru o întreprindere de aur. Poate începe dezvoltarea unui plan cu o companie mai înființată, unde pot stabili cine va lua fiecare rol, ce va aduce fiecare la masă și modul în care fiecare va beneficia de parteneriat. Poate că compania senior va aduce echipamente și cunoștințe locale ale legilor, oferind în același timp marketing pentru proiect, în timp ce compania junior se ocupă de explorarea și evaluarea geologică de către echipa sa de inginerie. În continuare, cele două companii vor fi, de obicei, să-și falsifice relația și să vină cu un contract. În faza acordului, cei doi parteneri își vor finaliza acordurile - tot ceea ce s-a promis reciproc în etapele anterioare. În cele din urmă, cele două companii își vor menține proiectul și, probabil, vor aduce mai mulți oameni. Ei pot chiar să decidă să își asume un alt proiect împreună.
