Este o statistică destul de sumbră: într-un studiu finalizat anul trecut, doar aproximativ un sfert din firmele de consultanță financiară au raportat că sunt „foarte satisfăcute” prin achiziționarea activității de consultanță a altuia.
Sponsorizat de NFP Advisor Services și realizat de Grupul Aite, cartea albă - Achiziții Alpha: Maximizarea rentabilității investiției dvs. practică - a indicat că păstrarea clientului s-a dovedit a fi cel mai mare obstacol în timpul unei achiziții. În timp ce o rată medie de retenție de 76% sună perfect respectabilă, rețineți că aceasta este doar pentru crema culturii - cele mai de succes achiziții care s-au încadrat în ceea ce sondajul a considerat „achiziții alfa”.
Pentru a vă asigura că achiziția dvs. vă plasează în mod categoric în categoria „alfa”, este esențial să vă respectați de o strategie proactivă, mai degrabă decât reactivă și să știți ce greșeli potențial fatale trebuie evitate.
Clash Culture
Compania pe care o achiziționați va avea probabil o cultură de muncă semnificativ diferită de cea pe care o conduceți în prezent. Pe măsură ce analizați potențialele achiziții, este tentant să faceți o evaluare scurtă a modului în care cultura unei companii deja consacrate se va împlini cu a voastră. Rețineți că aparențele pot fi înșelătoare, iar cultura internă a unei companii va fi întotdeauna mai complexă decât ochiul. (Pentru mai multe, consultați: FA-urile ar trebui să fie factori în planurile de succesiune a clienților .)
Cu toate acestea, cum eviți o ciocnire a culturii? Aveți grijă să integrați noii angajați din compania achiziționată în cultura firmei dvs.: aceasta nu se va întâmpla automat. Faptul că mulți angajați care fac saltul pot să nu fi dorit sau chiar prevăzut, schimbarea poate însemna resentimente nerostite. Rețineți că numerele nu spun niciodată întreaga poveste: luați timp să discutați cu noii dvs. angajați pentru a auzi implicarea privilegiaților asupra culturii de afaceri existente. Fii proactiv în a oferi acestor angajați o voce pentru preocupările lor, precum și suficiente oportunități de conducere și colaborare în noua structură organizațională a firmei.
Obțineți personal
Conform sondajului Aite Group, contactele personale dintre ambele părți au mărit dramatic șansele de succes al achiziției. De fapt, o legătură personală anterioară între două persoane a existat în mai mult de jumătate din toate ofertele de succes. Acordul de tranzacționare direct s-a dovedit a fi, de asemenea, fericit: firmele de consultanță externe au fost utilizate doar în 10% din ofertele de succes.
Din capătul clientului, nu presupune că noii clienți vor îmbrățișa în mod necesar tipul de model de servicii pe care îl furnizați în mod tradițional. Pune o mulțime de întrebări și nu faceți un salt la concluzii: ce vor noii dvs. clienți și ce așteaptă? Dacă obișnuiți să efectuați întâlniri de planificare la telefon, iar majoritatea clienților dintr-o firmă nouă sunt obișnuiți să vină la birou, acest lucru vă va dori să evaluați în avans. Același lucru este valabil și pentru comunicarea actualizărilor și informațiilor către clienți: sunt obișnuiți să fie contactați telefonic, în timp ce modul standard de comunicare al firmei dvs. este e-mailul? Când vine vorba de interacțiunea cu clientul, timpul față în față ar putea fi imperativ pentru a seta orașul potrivit cu noua bază de clienți pe care o moștenești. (Pentru lectură aferentă, consultați: Sfaturi privind managementul celor mai buni consultanți financiari .)
Nu vă grăbiți
Sondajul Aite indică răbdarea ca virtute: printre firmele chestionate, multe dintre achizițiile de succes au fost rezultatul unui lung proces de verificare care a durat câțiva ani. Când căutați un partener, nu vă grăbiți: cheltuielile în căutarea unui meci bun plătește statistic până la urmă. (Pentru mai multe, consultați: Pașii cheie pentru crearea unei mari practici de planificare financiară .)
Mărimea contează
Poate părea o întrebare evidentă de luat în considerare atunci când dezbatem meritele unei achiziții: cum se compară veniturile companiei-mamă cu veniturile companiei potențiale-țintă? Deși achiziționarea unei noi firme este o oportunitate perfectă de a injecta noi sisteme de viață, iar noile surse de venit, în sistem, consideră cât de mare este un risc pe care îl poți asuma în siguranță. O achiziție care reprezintă mai mult de un sfert din veniturile dvs. curente înseamnă că operațiunile și bilanțul dvs. financiar vor avea un impact semnificativ dacă tranziția va dura mai puțin decât fără probleme. Noile perspective care ar totaliza peste 20% din fluxul total de venituri sunt probabil pariuri mai simple - și mai sigure. (Pentru mai multe, consultați: Cum consilierii pot umple golul talentelor.)
Nota, vă rog
Este puțin probabil să țepeți serverul la restaurantul pe care îl frecventați în mod regulat - sau, dacă faceți acest lucru, vă așteptați să primiți un serviciu mai puțin decât stelar. O regulă similară se aplică achizițiilor: negocierea până în dolarul de jos va produce foarte rar un acord cu o practică de ultimă oră. Chiar dacă faceți cumpărături pentru o firmă care ar putea fi dispusă să încheie o tranzacție, aveți grijă: nu merită să achiziționați o firmă mediocră, chiar dacă prețul este corect.
Deci, care sunt factorii esențiali în stabilirea prețurilor strategice pentru o achiziție? Așteptați-vă să plătiți de-a lungul unei formule care măsoară valoarea pe piață plus veniturile. Printre factorii de vârf de luat în considerare, longevitatea afacerilor este unul: de cât timp a existat firma și care este reputația lor? Alți factori de analizat includ modelul serviciilor pentru clienți și mixul de venituri. În ceea ce privește activele, asigurați-vă că priviți atât activele totale administrate, cât și fluxul de numerar din operațiuni. (Pentru lectură aferentă, consultați: Modul în care se pot adapta consilierii financiari la Robo-Advisors .)
Pe termen lung, plata mai mult ar putea fi în cele din urmă: sondajul Aite a relevat de fapt o corelație puternică între satisfacție și plata mai mult pentru o achiziție. De fapt, 25% dintre cei care au raportat cea mai mare satisfacție cu dobânditorii lor, care au plătit mai mult cei care au raportat că sunt cei mai mulțumiți de achizițiile lor, au raportat și ei că au plătit mai mult. Ce înseamnă „a plăti mai mult”? În loc de o cifră în dolari, totul se reduce la multiple. În cadrul sondajului, achiziția medie a fost de 1, 36 ori venituri, în timp ce achizițiile alfa - cele mai satisfăcute - au înregistrat venituri de 1, 55 ori.
Ar trebui să acordați un împrumut?
Nu puneți o a doua ipotecă pe casa dvs. pentru a tuse suficiente fonduri pentru o achiziție. Poate că nu este surprinzător, s-a găsit o corelație ridicată între nemulțumirea cu o achiziție și acordarea unui împrumut personal. În sondajul Aite, printre dobânditorii care și-au exprimat lipsa de satisfacție, 73% au acordat un împrumut personal. (Pentru lectură înrudită, consultați: Modul în care consilierii financiari favorizează media socială .)
Cu toate că cauza și efectul acestor numere nu sunt transparente, merită să ne gândim dacă intrarea în datorii reprezintă un risc rezonabil atât pe planul afacerii, cât și în viața personală.
Păstrează-l în mișcare
Când vine vorba de contopirea unei baze de clienți după o achiziție, timpul nu este de partea ta. Înainte de a încheia un acord, fiți proactiv în stabilirea unui plan de tranziție rapidă și lină a clienților de la o practică la alta.
Deși nevoia de viteză este imperativă când vine vorba de contopirea unei noi achiziții, fiți prudent atunci când vine vorba de partea umană a tranziției. Dacă companiile achiziționate vin cu probleme de organizare sau de personal care necesită acțiuni precum închiderea proiectelor, concedieri sau redistribuirea rolurilor. (Pentru mai multe, consultați: Strategii de creștere pentru consilierii financiari .)
Linia de jos
Când negociați natura complexă și sensibilă a unei achiziții, nu încercați să sfidați legile de bază ale fizicii. Pentru fiecare acțiune, există o reacție: acest lucru este valabil mai ales atunci când este vorba de personalul major și de schimbările organizaționale. Apoi există prima lege a mișcării de la Newton, care afirmă că fiecare obiect într-o stare de mișcare uniformă tinde să rămână în acea stare de mișcare, dacă nu i se aplică o forță externă. Într-un context de achiziție, asta înseamnă că viteza și succesul îmbinării a două companii depind în totalitate de măsuri rapide și proactive. Inerția este inamicul tău: nu risca să menții status quo-ul și speră că două culturi și structuri organizaționale disparate se vor contopi magic. (Pentru mai multe, consultați: Cum să creați un plan de succesiune a afacerilor .)
