Cuprins
- Ce este o vânzare încrucișată?
- Cum funcționează vânzarea încrucișată
- Vânzare încrucișată în servicii financiare
- Exemplu real de vânzare încrucișată
Ce este o vânzare încrucișată?
Vânzarea încrucișată înseamnă a vinde produse conexe sau complementare unui client existent. Vânzarea încrucișată este una dintre cele mai eficiente metode de marketing. În industria serviciilor financiare, exemple de vânzare încrucișată includ vânzarea diferitelor tipuri de investiții sau produse către investitori sau servicii de pregătire fiscală clienților de planificare a pensiilor. De exemplu, dacă un client bancar are o ipotecă, echipa sa de vânzări poate încerca să-i vândă o linie personală de credit sau un produs de economii precum un CD.
Cum funcționează vânzarea încrucișată
Vânzarea încrucișată a produselor și serviciilor pentru clienții existenți este una dintre metodele principale de a genera noi venituri pentru multe întreprinderi, inclusiv pentru consilieri financiari. Aceasta este poate una dintre cele mai ușoare metode de a-și dezvolta afacerea, deoarece au stabilit deja o relație cu clientul și sunt familiarizați cu nevoile și obiectivele acestuia.
Cu toate acestea, consilierii trebuie să fie atenți atunci când folosesc această strategie - un manager de bani care vinde încrucișat un fond mutual care investește într-un alt sector poate fi o modalitate bună pentru clientul de a-și diversifica portofoliul. Dar un consilier care încearcă să vândă unui client o ipotecă sau un alt produs care nu se află în sfera de cunoștințe a consilierului poate duce la probleme în multe cazuri.
Dacă se realizează eficient, vânzarea încrucișată se poate traduce în profituri semnificative pentru agenții de asigurări, agenții de asigurare și planificatorii financiari. Pregătitorii autorizați de impozit pe venit pot oferi clienților fiscali produse de asigurare și investiții, iar acest lucru este printre cele mai ușoare dintre toate vânzările. Vânzarea încrucișată eficientă este o bună practică de afaceri și este o strategie utilă de planificare financiară.
Adesea, vânzarea în vigoare este confundată cu vânzarea încrucișată. Vânzarea avansată este actul de a vinde o versiune mai completă sau mai înaltă a produsului curent. Vânzarea încrucișată este actul de a vinde un produs diferit pentru a oferi un beneficiu suplimentar clientului.
Consilierii care vând mai multe produse sau servicii financiare trebuie să fie familiarizați cu produsele pe care le vând. Un agent de bursă care vinde în primul rând fonduri mutuale va avea nevoie de o pregătire suplimentară substanțială dacă este desemnat să înceapă să vândă credite ipotecare clienților.
O simplă trimitere către un alt departament care vinde efectiv și prelucrează ipoteca poate duce la situații în care se fac trimiteri indiferent dacă sunt necesare sau nu, întrucât brokerul nu poate înțelege când clientul are nevoie cu adevărat de acest serviciu, dar este motivat doar să câștige o taxă de trimitere..
Consilierii trebuie să știe cum și când produsul sau serviciul suplimentar se încadrează în imaginea financiară a clientului lor, astfel încât să poată face o trimitere mai eficientă și să rămână conforme cu standardele de adecvare. FINRA poate utiliza informațiile pe care le colectează din anchetă pentru a dezvolta și implementa un nou set de reguli care reglementează modul în care se poate face vânzarea încrucișată.
Cheie de luat cu cheie
- Vânzarea încrucișată este practica de a comercializa produse suplimentare către clienții existenți, adesea practicați în industria serviciilor financiare. Consilierii financiari pot obține adesea venituri suplimentare prin vânzarea încrucișată de produse și servicii suplimentare către baza de clienți existentă. acest lucru în mod corect pentru a păstra regulile de reglementare și pentru a proteja interesele clientului. Consilierii care fac pur și simplu recomandări pentru a primi stimulente suplimentare se pot găsi în finalul primirii plângerilor clienților și a acțiunilor disciplinare.
Vânzare încrucișată în servicii financiare
Până în anii 80, industria serviciilor financiare a fost ușor de navigat, băncile oferind conturi de economii, firme de brokeraj care vând stocuri și obligațiuni, companii de carduri de credit care aruncau cărți de credit și companii de asigurări de viață care vindeau asigurări de viață. Acest lucru s-a schimbat atunci când Prudential Insurance Company, cea mai proeminentă companie de asigurări din lume la acea vreme, a achiziționat o companie de intermediere de acțiuni de mărime medie, Bache Group, Inc.
Scopul lui Prudential a fost să creeze oportunități de vânzare încrucișată pentru agenții săi de asigurări de viață și pentru acționarii Bache. A fost primul efort semnificativ în crearea ofertelor largi de servicii pentru servicii financiare. Ulterior, au urmat alte fuziuni mari, precum Sears Roebuck (cărți de credit) cu Dean Witter (acțiuni, obligațiuni și fonduri de pe piața monetară) și American Express Company (carduri de credit) cu Shearson Loeb Rhoades (acțiuni și obligațiuni).
Fuziunile Wells Fargo & Co. cu Wachovia Securities și Bank of America cu Merrill Lynch & Co., ambele în 2008, au avut loc într-un moment în care au scăzut profiturile pentru ambele bănci - și pentru criza financiară pentru brokeraj. Ambele bănci au pus un accent puternic pe vânzarea încrucișată ca strategie pentru redobândirea profitabilității. Într-o mare măsură, aceștia urmăreau să-și extindă brațele de distribuție cu amănuntul, cumpărând canale de distribuție mari și consacrate ale brokerajului, în speranța de sinergie între produsele și serviciile bancare și de investiții.
Cu puține excepții, vânzarea încrucișată nu a reușit să se prindă în multe dintre companiile care fuzionează. Culturile conflictuale de vânzări și resentimentele dintre reprezentanții de vânzări, forțați să vândă în afara domeniului lor de expertiză, au fost obstacole dificile de depășit. Ca exemplu, Bank of America a pierdut brokerii Merrill Lynch prin insistența ca brokerii să vândă produse bancare către clienții lor de investiții. Wells Fargo a fost mai eficient instituind vânzarea încrucișată, deoarece fuziunea sa cu Wachovia a adus o cultură relativ similară.
Poate fi dificil pentru firmele mari să integreze în mod eficient utilizarea și vânzarea diferitelor tipuri de produse financiare către același client, astfel încât nevoile acestora să fie satisfăcute corespunzător în fiecare domeniu. H&R Block Inc. a eșuat în această propunere atunci când a achiziționat Olde Discount Broker pentru a oferi servicii de investiții clienților săi fiscali. Adăugarea unei sucursale ipotecare a complicat și mai mult lucrurile, iar compania a decis în cele din urmă să pună în eroare atât întreprinderile de brokeraj, cât și cele ipotecare și să se concentreze exclusiv pe taxe.
Exemplu real de vânzare încrucișată
În 2016, Wells Fargo a fost lovit cu o amendă de 185 de milioane de dolari pentru deschiderea de conturi bancare și carduri de credit pentru mii de clienți fără cunoștința sau consimțământul lor. Drept urmare, FINRA, organismul independent de reglementare pentru firmele de valori mobiliare americane, a lansat o investigație a practicilor de vânzare încrucișată la 14 broker-dealeri, cu o purtător de cuvânt care a declarat recent că: „În lumina problemelor recente legate de vânzarea încrucișată, FINRA este sa concentrat pe natura și sfera activităților de vânzare încrucișată a brokerilor și dacă supraveghează în mod adecvat aceste activități de către angajații lor înregistrați pentru a proteja investitorii. ”Sonda s-a încheiat în 2018.
