Ce este o vânzare grea?
O vânzare grea se referă la o abordare de publicitate sau de vânzări care prezintă un limbaj în special direct și insistent. O vânzare grea este concepută pentru a determina un consumator să cumpere un bun sau un serviciu pe termen scurt, în loc să-și evalueze opțiunile și să decidă potențial să aștepte achiziția. Este considerată o tehnică agresivă de înaltă presiune, care a scăpat din favoare, potrivit unor experți în vânzări.
TAKEAWAYS CHEIE
- O vânzare dură este o strategie de vânzare directă și directă. Este concepută pentru a face consumatorul să achiziționeze un bun sau un serviciu imediat, fără timp pentru a le contempla. pentru o vânzare blândă care este blândă și cu presiune scăzută. Este considerată o tactică de vânzări contraproductivă, deoarece are de obicei rezultate în sentimente negative și o șansă mică de a repeta afaceri.
Înțelegerea unei vânzări grele
„Vânzarea greu” ca termen a văzut prima utilizare în Statele Unite în anii’50 pentru a descrie practicile de vânzări și publicitate care sunt de natură agresivă. Tactica de vânzare dificilă face presiune imediată asupra unui potențial client. Acestea pot include un limbaj abrupt, apeluri reci sau gropi nedorite. Ei au intenția de a continua să împingă un client să cumpere, chiar dacă acesta a spus: „nu”. Practica standard acceptată este de a continua să împingem până când clientul a spus „nu” de trei ori.
În ciuda percepției negative pe care consumatorii o au cu tactici de vânzare, acestea oferă unele avantaje. De exemplu, imediatitatea vânzării grele poate fi un avantaj în a face cu faptul că majoritatea oamenilor tind să întârzie cumpărăturile și vor amâna luarea deciziilor, chiar dacă implică ceva care le-ar îmbunătăți imediat viața.
Caracteristici de vânzare grea
Vânzarea dificilă poate fi caracterizată de diverse tehnici care provoacă consumatorul, îi flatează, îi elimină frica sau teama de a pierde și încearcă să îi convingă că achiziționarea unui produs va fi o decizie inteligentă care le va îmbunătăți viața.
O tehnică de vânzare grea folosită pentru a vinde o mașină, de exemplu, s-ar putea concentra pe disponibilitatea limitată a modelului anume, cum alte persoane așteaptă să cumpere vehiculul și modul în care prețurile ar putea crește dacă consumatorul pleacă de pe lot. Vânzarea grea este adesea asociată cu vânzătorii lipsiți de scrupule, care pot încerca să dezinformeze consumatorul, să rețină informații de la aceștia sau chiar să le mintă.
Vânzare grea vs.
Pentru a înțelege mai bine vânzarea grea, este util să luăm în considerare celula moale, care prezintă un limbaj mai subtil, un ton consultativ și o tehnică neagresivă. O vânzare moale este concepută pentru a evita mânia potențialilor clienți și a-i îndepărta. Acesta apelează la emoțiile consumatorului, încercând să declanșeze sentimente care îi obligă să facă o achiziție. Scopul este de a ajuta consumatorul să decidă singur că trebuie să facă o achiziție. Deoarece vânzarea soft este o tehnică de vânzare la presiune scăzută, s-ar putea să nu apară o vânzare prima dată când este prezentat un produs. O vânzare ușoară poate fi mai bună pentru anumite bunuri și servicii sau pentru anumite tipuri de consumatori.
Dezbatere grea de vânzare
Mulți experți în vânzări susțin că vânzarea grea este contraproductivă. Poate înstrăina cumpărătorii sau îi poate face să răspundă la tactici agresive cu propria lor agresiune. De asemenea, poate intimida și speria potențialii cumpărători, creând sentimente negative care fac vânzările repetate mai puțin probabile. Vânzarea grea nu oferă timp pentru educație și persuasiune și, prin urmare, lasă un potențial cumpărător să creadă că sunt dictate, că nu sunt respectate și că nu contează decizia lor.
