În timp ce cei mai mulți agenți imobiliari de succes vor arăta către orice număr de motive pentru care alții eșuează, adevărul este că motivul pentru care majoritatea copleșitoare a agenților imobiliari nereușite sunt nereușite constă în psihologia lor. Dr. Dolf de Roos a spus cândva: „Cea mai scumpă piesă imobiliară este cea de șase centimetri între urechea dreaptă și stânga. Este ceea ce creați în acea zonă care vă determină averea.” Ceea ce a vrut să spună asta este că oamenii vor găsi modalități de a nu avea succes dacă nu cred că pot reuși și că sunt demni de a face acest lucru. Îndoiala de sine este motivul principal pentru care toți oamenii - nu doar agenții imobiliari - nu reușesc.
Acestea fiind spuse, acea îndoială de sine se manifestă în mai multe moduri. Când agenții se conving că nu pot reuși, încetează să ia măsurile necesare pentru ca aceștia să aibă succes. Cel mai obișnuit lucru pe care agenții nu îl mai fac este prospectarea. Majoritatea oamenilor urăsc să vorbească la telefon și acest lucru este valabil mai ales atunci când fac apeluri reci. Această sarcină pare importantă pentru cei care nu cred că apelurile vor duce în cele din urmă la succesul lor. Eșecul de a prospecta este echivalentul eșecului de a aduce afaceri și, la rândul său, a face bani.
Următoarea manifestare a eșecului de a crede în șansa de succes este legată de prospectare, dar nu este chiar aceeași. Unul dintre axiomele afacerii este că averea este în continuare. Mai ales când vine vorba de achiziționarea a ceva la fel de important precum o casă sau o clădire pentru o afacere, este extrem de important pentru cumpărători să-și construiască un nivel de încredere cu persoana care face vânzarea. Asta înseamnă a urmări cu credință. Agenții imobiliari care nu urmăresc în mod constant pierd afacerile față de cei care o fac.
O altă problemă este că mulți agenți imobiliari nu își iau timpul necesar pentru ca listările lor să pară cât mai atrăgătoare. Nu numai că informațiile trebuie prezentate cu exactitate, ceea ce deseori nu este, dar lucruri precum fotografii și descrieri ar trebui să fie de asemenea de înaltă calitate, iar această calitate ajută la vânzarea caselor. Agenții imobiliari care „doresc doar să obțină ceva” își vor vedea adesea listările pe piață mult mai mult decât cei care depun timpul și efortul necesar pentru ca locuințele pe care le vând să pară cât mai atrăgătoare.
Majoritatea agenților imobiliari eșuează în primul an, în mare parte pentru că pur și simplu nu cred că pot reuși. Această lipsă de credință și ritmul ridicat de atitudine, pe care ei îl văd, care îl consolidează, îi determină să înceteze să facă lucrurile pe care trebuie să le facă pentru a avea succes. Acțiunea directă repetată în cele trei domenii discutate mai sus este cea mai bună modalitate pentru ca un agent imobiliar să asigure succesul.
