Este cea mai veche strategie în afaceri și, prin multe măsuri, cea mai de succes. Dacă un producător își reduce prețurile atât cât poate, presupunând un standard de calitate de bază, mai mulți consumatori vor cumpăra. Funcționează pentru comercianții cu mărfuri generale și funcționează la fel de bine pentru companiile aeriene. Sigur, va exista întotdeauna o clientelă zburătoare pentru care bugetele nu sunt o problemă. Pentru ei, există Emirates și Cathay Pacific și alte companii aeriene de lux. Ryanair (RYAAY) merge în sens invers, deservind 29 de națiuni europene (și Maroc și Insulele Canare) la prețuri atât de scăzute încât să pară neplacute. Pe măsură ce aceste prețuri scad, călăria merge în direcția opusă previzibilă - compania aeriană a zburat mai mulți pasageri internaționali anul trecut decât a făcut-o oricare alta pe planetă.
Ca orice altă afacere în plină expansiune, o companie aeriană de succes crește organic. Ryanair a început cu un singur traseu - Londra până la Waterford, Irlanda - și a construit de acolo. Astăzi Ryanair operează printre zeci de orașe din întreaga Europă, cu tarife care de multe ori par a fi greșite. De exemplu, puteți zbura de la Londra la Edinburgh, la o distanță de 335 mile, pentru echivalentul a 24 de dolari. Cel mai scump zbor de la New York la Pittsburgh, o călătorie de 340 de mile, este 314 USD.
Cum este posibil acest lucru? Cum poate o companie aeriană să vândă bilete ale căror prețuri par să nu acopere nici măcar combustibilul, salariile și amortizarea aeronavelor? Ryanair a realizat anul trecut 654 milioane dolari pe venituri de 6.296 miliarde dolari. La 81, 7 milioane de pasageri în 2014, acesta este un profit de 8 dolari pe pasager, și nici nu a fost un an bun conform standardelor Ryanair. Compania aeriană a câștigat cu 9% mai mulți bani cu 3% mai puține venituri în 2013. Mai mult, Ryanair declară vinovăția pentru numerele diminuate în totalitate pe o variabilă care nu este pe mâna companiei: prețurile crescute ale carburanților, care au consumat aproximativ 20% din profiturile companiei..
În aproape 30 de ani, creșterea Ryanair este încă remarcabilă. Compania aeriană operează în 170 de orașe din întreaga Europă, variind de la destinații standard (de exemplu, Paris, Frankfurt) până la astfel de localități mai puțin heraldate și în mod ciudat, precum Szczecin, Polonia (un port maritic baltic) și Växjö, Suedia (un oraș universitar de 60.000).
După cum înțelege orice companie aeriană de succes sau vânzător de mașini, vă câștigați banii cu suplimentele. Într-adevăr, ar putea costa doar 29 de dolari să zburați de la Madrid la Paris, dar rezervarea acestui loc vă va costa încă 16 dolari. Adăugați o taxă administrativă de 9 dolari (cu excepția cazului în care ați cumpărat un card de valută pre-marcat de companie) și încă 23 de dolari pentru o geantă, iar prețurile devin puțin mai puțin incredibil de ieftine. Ryanair insistă insistent asupra faptului că călătorii își imprimă propriile legitimații de îmbarcare sau o vor face din fericire pentru ei, la 94 USD pe pop.
Directorul executiv Michael O'Leary recunoaște că a împrumutat mai mult de câteva idei de la Southwest Airlines (LUV), transportatorul american cu costuri reduse care a democratizat zborul în Statele Unite și a transformat constant profiturile, în timp ce omologii săi mai mari și mai stângați au creștinat pentru fișe de plată a contribuabililor. De exemplu, Southwest și-a dat seama că utilizarea unui singur model de aeronavă ar putea economisi costuri de întreținere și instruire. Și faptul că reducerea timpului de oprire pe aeroporturi înseamnă mai mult timp pe cer, obținând mai multe venituri. De asemenea, Southwest a stăpânit arta de a acumula atenția pentru sine în moduri în care publicitatea generică pur și simplu nu o poate face.
La fel ca legendarul fondator Herb Kelleher, din Southwest, O'Leary este la fel de adept să se promoveze ca și compania sa aeriană. S-a referit public la persoanele care plătesc taxa de îmbarcare ca „idioți” și, având în vedere costurile sale, este greu să nu fii de acord cu punctul său de vedere. În 2009, O'Leary a anunțat planurile de a elimina toate toaletele, cu excepția unuia din avioanele Ryanair, înlocuind celelalte toalete cu mai multe locuri. La urma urmei, toaletele nu generează venituri decât dacă desigur plătești oamenii pentru privilegiul excretării: un alt flux de venituri pe care O'Leary a amenințat-o să îl implementeze. Propunerea lui a creat buzz - așteptați, poate această companie aeriană irlandeză de sus poate fi serioasă în acest sens? O'Leary a fost sincer doar în măsura în care și-a arătat angajamentul față de acționarii Ryanair. Din această scriere, toaletele companiei aeriene rămân libere de utilizat și plural.
Ryanair a adoptat, de asemenea, modele de afaceri utilizate în mod tradițional în alte industrii. Media, de exemplu. Ascultătorii de radio, telespectatorii TV și utilizatorii site-urilor acceptă publicitatea ca o parte inevitabilă a negocierii. Mai bine decât plătesc Anheuser-Busch (BUD) și Procter & Gamble (PG) pentru a transmite sitcom-urile noastre și jocurile de fotbal, permițând consumatorilor să se bucure de ele fără taxă (directă). Ryanair face în mare măsură același lucru. În cazul în care există o suprafață plană la bordul unui avion Ryanair, șansele sunt bune că are un efect.
Ryanair nu este privit în vreun mod tradițional de a face lucrurile; nici măcar a sa. Regula cu un singur plan se potrivește nu este turnată în piatră. Compania aeriană a finalizat recent achiziția de noi linii de avion 737 Max 200 de la Boeing (BA). Ryanair este primul client al lui Boeing care a livrat noile avioane, ceea ce va crește flota Ryanair cu 100 și va permite și mai multe venituri pe zbor.
Linia de jos
Într-o piață nemiloasă, Ryanair este la fel de agresivă pe cât vin, căutând constant căi noi și inventive de a face bani. Numerele atestă acest lucru. Anul trecut, „veniturile auxiliare” ale companiei aeriene au crescut de la 22% la 25% din total. Dacă această tendință continuă încă un deceniu, contabilii vor trebui să schimbe numele categoriei. În același timp, Ryanair rămâne una dintre cele mai inovatoare, dinamice și (cel mai important) afaceri profitabile din toate mijloacele de transport.
