Consilierii financiari care obțin un nivel ridicat de succes în industrie par adesea să aibă un colț pe piață atunci când vine vorba de obținerea și păstrarea clienților și creșterea veniturilor. Cei care eclipsează restul ambalajului adesea iau o abordare oarecum diferită a modului în care fac lucrurile față de mulți consilieri mai noi și / sau mai mici.
Cei care încearcă să-și ducă practicile la nivelul următor pot beneficia folosind unele dintre următoarele strategii. (Pentru mai multe, consultați: De ce consilierii ar trebui să se axeze pe afluenții emergenți. )
Recomandări-Plus
Majoritatea consilierilor financiari vin să depindă de o rețea de recomandare pentru a genera noi afaceri. Dar consilierii de elită își duc adesea rețelele la un alt nivel, unde promit recompense mai mari pentru loialitatea sporită din partea avocaților, CPA-urilor sau a altor furnizori de servicii financiare sau juridice. Cei care primesc un procent real din venituri, spre deosebire de o simplă taxă de găsire sau o altă formă nominală de compensare, sunt evident mai încurajați să-și trimită clienții la un consilier care să-și poată satisface în mod competent nevoile.
Împărțirea veniturilor poate ajuta și alți profesioniști să dezvolte o mai bună înțelegere și apreciere pentru ceea ce poate oferi consilierul. De exemplu, un CPA care obține o licență de asigurare de viață pentru a partaja comisioane de la clienți la care se referă, va deveni probabil mai bun la recunoașterea când un client este candidat pentru un anumit produs sau serviciu, din cauza pregătirii necesare pentru licență. (Pentru mai multe, consultați: Cum să atrageți și să sfătuiți 30 de lucruri. )
Mulți consilieri de elită aleg, de asemenea, să ofere și să primească sesizări prin intermediul unei introduceri personale, mai degrabă decât să lase un client să meargă să găsească sau să contacteze pe oricine li s-a spus să vadă. Această atingere personală poate ajuta și la clarificarea naturii sesizării și la prevenirea unor posibile neînțelegeri.
O altă tactică pe care unii dintre ei o utilizează este să ofere o consultație gratuită, unde vor da o a doua opinie cinstită potențialilor clienți cu privire la cât de bine își îndeplinesc actualii consilieri. Desigur, cheia acestui lucru este că consilierul le va spune celor care par să fie într-o formă bună unde se află că el sau ea nu poate îmbunătăți material situațiile lor. Dar această formă de interacțiune onestă, fără costuri, poate face ca ceilalți care caută o perspectivă alternativă să fie mult mai înclinați să le caute. (Pentru mai multe, consultați: Nu treceți cu vederea Millennials-uri care nu sunt încă bogate. )
Du-te larg, dar du-te îngust
Majoritatea consilierilor de elită tind, de asemenea, să ia una dintre cele două căi atunci când vine vorba de sfera produselor și serviciilor pe care le furnizează. Unii consilieri aleg să se specializeze în unul sau într-o mică mână de servicii high-end, cum ar fi planuri necalificate, opțiuni de stocuri ale angajaților sau investiții alternative. Alții aleg să ofere o gestionare globală a bogăției, care cuprinde toate clasele de active, inclusiv datorii, acțiuni, imobiliare, metale prețioase, instrumente derivate, proprietate și parteneriate de afaceri, oferte alternative și credite fiscale.
Desigur, consilierii de elită se străduiesc să fie stăpâni absoluti ai ambarcațiunilor lor, indiferent de drumul pe care îl aleg. Unii consilieri aleg, de asemenea, să se specializeze într-un tip specific de client care necesită un nivel mai înalt de cunoștințe sau competență, cum ar fi profesioniștii medicali sau directorii corporativi.
Concentrați-vă clientela
Mulți dintre cei mai de succes consilieri încearcă să construiască și să mențină baze de clienți mai mici, care au o valoare netă mai mare în loc de o bază largă de clienți de nivel mediu. Ei își cunosc clienții la un nivel mult mai intim și oferă un tip de serviciu personalizat, imposibil pentru firmele de vânzare cu amănuntul. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să atrageți clienții cu valoare netă mare. )
De asemenea, eforturile lor de marketing sunt, de obicei, mai concentrate și monitorizate pentru a-și maximiza rezultatele. Mulți dintre ei utilizează programe de calculator care urmăresc îndeaproape toate activitățile și rezultatele lor de marketing și le arată care sunt metodele de generare a clienților care sunt cele mai eficiente. Și foarte puține firme de consultanță de elită folosesc acum metode, cum ar fi apelurile la rece, trimiteri în masă sau chiar seminarii; acestea au dat drumul eforturilor de marketing digital și a cuvântului simplu din gura care provine din ceea ce pot face pentru clienții lor. De asemenea, consilierii de elită care folosesc seminarii le fac, de obicei, afaceri mici, informale, care nu conțin niciun fel de punct de vânzare specific și sunt adesea pur informative.
Unul dintre cele mai importante instrumente de marketing pentru firmele de tip boutique este astăzi un site web cuprinzător, care oferă o platformă prin care clienții își pot vizualiza și accesa portofoliile, pot rămâne în contact cu consilierii și oferă, de asemenea, acces mobil prin smartphone-uri și tablete. Firmele care caută o formă mai sofisticată de marketing sponsorizează frecvent evenimente în domenii care interesează tipul de perspective pe care consilierii doresc să devină clienți. Degustările de vin și caviar sau alte soarere similare vor atrage o mulțime mai bogată decât un eveniment sportiv sau alte activități similare. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi pentru clienții de mare valoare netă. )
Consilierii Elite solicită adesea clienților noi să poată depune o sumă minimă de bani înainte de a lucra cu ei, cum ar fi 500.000 USD. Această cerință asigură că orice client cu care lucrează le va putea genera venituri suficiente pentru a putea merita timpul lor.
Simplificați-vă afacerea
Cele mai multe firme de consultanță de elită sunt capabile să delege în mod eficient sarcinile între angajații lor, astfel încât directorii companiei să poată petrece mai mult timp interacționând cu clienții și să-și servească nevoile personal. Asistenții administrativi, ofițerii de conformitate, specialiștii în marketing și comercianții își au toate locul, dar clienții cu o valoare netă mare adesea știu sau vor discuta cu proprietarul sau consilierul care și-a deschis primul cont. Diviziunea muncii poate duce la o eficiență mai mare și la mai puține erori și la o satisfacție mai mare a clienților. Programele computerizate automat, cum ar fi robo-consilieri, pot, de asemenea, elibera consilierii de la necesitatea de a petrece timp punând în aplicare sarcini de gestionare a portofoliului nivel inferior.
Linia de jos
Nu există o modalitate corectă sau cea mai bună de a construi o afacere de consultanță financiară de elită, însă utilizarea metodelor consilierilor mai mici sau mai puțin reușite nu va produce, probabil, rezultate bune. Ca în orice domeniu de activitate, adevărata cheie a succesului este capacitatea de a gândi în afara casetei și de a vă conecta cu clientela dorită, într-o manieră care nu este ușor copiată de concurență. Pentru mai multe informații despre cum să construiți o firmă consultativă de elită, vizitați site-ul Asociației de Planificare Financiară la www.fpanet.org sau Asociația Națională a Consilierilor Financiari Personali la www.napfa.org. (Pentru mai multe, consultați: Modurile de top de a atinge nișa doctorului. )
