Unii clienți văd consultanți financiari care vând asigurări de viață cu o anumită bănuială. La urma urmei, se presupune că un consilier financiar ar fi încrederea de neatins care lucrează numai în numele clientului. Pentru unii, poate părea incompatibil să ai un consilier care vinde și asigurare de viață. Cu toate acestea, adevărul este că majoritatea consilierilor financiari poartă mai multe pălării, iar o poliță de asigurare de viață are o parte în aproape orice plan financiar serios.
Există multe motive pentru care un consilier financiar ar putea lua în considerare vânzarea asigurărilor de viață ca parte a serviciilor oferite de clienții lor. Acestea includ capacitatea de a răspunde mai bine nevoilor clienților lor, oferind servicii mai complete de planificare a bogăției și posibilitatea de a câștiga comisioane. Dezavantajele includ provocările pe care unii consultanți le au în abordarea subiectului asigurărilor de viață cu clienții lor și nevoia de a deveni un expert într-un domeniu nou.
Cheie de luat cu cheie
- Mulți consilieri financiari consideră asigurarea de viață ca o parte importantă a serviciilor de planificare financiară și protecție a averii pe care le oferă clienților lor. Asigurarea de viață oferă protecție financiară beneficiarilor supraviețuitori în cazul în care asiguratul asigurat moare. Un consilier financiar care vinde asigurare de viață poate câștiga o inițială comisionează până la 70% din prima anului întâi și 3% la 5% comisioane anuale, atât timp cât polița rămâne în vigoare. În loc să vândă direct o asigurare de viață, un consilier financiar poate oferi clienților lor recomandări către profesioniști de asigurări calificați.
De ce are sens ca consultanții financiari să vândă asigurări de viață
Majoritatea oamenilor au o nevoie legitimă de asigurare de viață, dar exact ce fel depinde de situația familiei. Consilierii financiari care au stabilit deja o relație de încredere cu clienții lor sunt într-o poziție unică pentru a răspunde la aceste întrebări ca parte a procesului de protecție a averii și de planificare a proprietății clientului.
Un motiv tipic pentru asigurarea de viață este acela când un partener câștigă mai mulți bani decât celălalt și dorește să asigure un nivel de viață neschimbat pentru celălalt partener. Aceasta ar putea însemna să ai suficientă asigurare pentru a acoperi creditele ipotecare restante și cheltuielile viitoare ale colegiului pentru copii. Poate însemna, de asemenea, furnizarea unui ou de cuib generator de venituri pentru a suplimenta nivelul de salarizare mai mic al partenerului până la pensionare și nu numai. Asigurarea viitorului copiilor mari cu nevoi speciale este un alt caz în care o poliță de asigurare de viață poate salva ziua.
Mai simplu spus, oamenii ar trebui să ia în considerare asigurarea de viață dacă pierderea bruscă de viață ar însemna greutăți pentru persoanele dependente. La ce bun este o strategie inteligentă de portofoliu 401 (k) dacă contribuitorul principal la plan trece și văduvul sau văduva trebuie să părăsească casa?
Un dezavantaj pentru vânzarea asigurărilor de viață
Dificultatea de a aborda subiectul asigurărilor de viață face ca unii consilieri financiari să ezite să se aventureze în acest domeniu. Clienții pot reacționa cu neîncredere sau chiar se pot recicla la morbiditatea discutării potențialelor decese. Un client care acceptă să obțină o asigurare de viață, dar ajunge să fie respins pentru ceva neplăcut, cum ar fi excesul de greutate, poate fi insultat și se poate transforma în altă parte cu totul.
Poate fi mai ușor pentru un consilier financiar să se concentreze pe acțiuni, fonduri mutuale și proiectarea strategiilor de investiții, lăsând în urmă partea de asigurare. Cu toate acestea, mulți consilieri financiari se confruntă cu situația și includ asigurarea de viață în strategia lor generală. Acest lucru poate fi motivat prin datorie, profit sau o combinație a ambelor.
A câștiga bani prin vânzarea de produse de asigurare
Un consilier financiar care își câștigă viața prin comisioane are un stimulent financiar puternic pentru includerea asigurărilor de viață, deoarece unele companii de asigurări plătesc destul de bine pentru vânzarea produselor lor. Comisionul inițial poate reprezenta până la 70% din prima pentru primul an, urmată de comisioane de 3% până la 5% pe an, atâta timp cât politica rămâne în vigoare.
Adăugarea „agentului de asigurări” pe lista calificărilor ar trebui să fie destul de ușoară pentru un consilier financiar curent, deoarece bariera de intrare în acest domeniu este relativ mică. Totuși, poate merita timpul și efortul suplimentar pentru a obține calificări formale, cum ar fi deveni un Chartered Life Underwriter (CLU), un consilier de asigurări certificat sau un Fellow la Life Management Institute. Se asigură că consilierii sunt confortabili cu fiecare aspect al produsului pe care îl vând, ceea ce poate preveni momentele jenante când clienții au întrebări neașteptate. Deținerea de credințe adecvate demonstrează, de asemenea, seriozitate pentru clienții mai sofisticați.
Lucrul cu profesioniștii în asigurări
O altă abordare este ca consilierul financiar să treacă lanterna unui profesionist în asigurări după ce planificarea bogăției este finalizată. Aceasta prezintă multiple avantaje.
În primul rând, evită sentimentele neplăcute și eventualele lovituri de la o cerere de asigurare respinsă. În al doilea rând, eliberează timpul consilierului pentru a se concentra în domeniul lor de expertiză în investiții, lăsând în același timp planificarea asigurării în mâinile unui alt expert dedicat.
În cele din urmă, o relație de lucru cu un expert în asigurări poate duce la mari sinergii. De exemplu, un consilier financiar cu taxă care optează să nu parcurgă procesul de calificare pentru a vinde asigurare poate face un reprezentant de asigurare foarte fericit, oferind oportunități de valoare. Deoarece reprezentantul asigurării are mulți clienți, este un pariu bun că mulți dintre ei au nevoie de consultanță financiară. Astfel, ambele părți pot beneficia de beneficii reciproce, ajutându-se reciproc să genereze afaceri în desfășurare.
