Ce este vânzarea sugestivă (comercializarea)?
Vânzarea sugestivă (cunoscută și sub denumirea de vânzare suplimentară sau vânzare ) este o tehnică de vânzare în care un angajat întreabă un client dacă ar dori să includă o achiziție suplimentară sau recomandă un produs care ar putea fi potrivit pentru client. Vânzarea sugestivă este utilizată pentru a crește suma de achiziție a clientului și veniturile afacerii. Adesea, vânzarea suplimentară este mult mai mică decât achiziția inițială și este un produs complementar.
Cheie de luat cu cheie
- Vânzarea sau vânzarea sugestivă este atunci când obiectele sau serviciile suplimentare sunt oferite cumpărătorului unui produs sau serviciu principal. Exemple de vânzări sugestive includ garanții extinse oferite de vânzătorii de aparate de uz casnic, cum ar fi frigidere și mașini de spălat, precum și electronice. Obiectele aflate la vârf sunt, de obicei, cu o valoare mai mică decât procesul principal, dar sunt destinate să crească păstrarea clienților.
Înțelegerea vânzării sugestive
Ideea din spatele tehnicii este că este nevoie de efort marginal în comparație cu venitul suplimentar potențial. Acest lucru se datorează faptului că obținerea cumpărătorului (adesea văzută ca cea mai dificilă parte) a fost deja făcută. După ce cumpărătorul este angajat, o vânzare suplimentară care este o fracțiune din achiziția inițială este mult mai probabilă.
Exemple tipice de vânzări suplimentare sunt garanțiile extinse oferite de vânzătorii de aparate de uz casnic, cum ar fi frigidere și mașini de spălat, precum și electronice. Un agent de vânzări la un dealer auto generează, de asemenea, vânzări suplimentare suplimentare, sugerând sau convingând un cumpărător care stă la biroul său că cumpărătorul va fi mult mai fericit cu mașina cu câteva sau mai multe opțiuni suplimentare.
Odată ce un cumpărător de autoturisme s-a angajat să cumpere modelul de bază, adăugând la opțiuni (interiorul din piele, un sistem stereo premium, scaune încălzite, trapă, etc.) poate crește substanțial prețul final de achiziție.
Cum funcționează vânzarea sugestivă
Vânzarea sugestivă poate adopta mai multe forme în funcție de categoria de afaceri. La un magazin de vânzare cu amănuntul, un angajat ar putea sugera accesorii care să însoțească o piesă de îmbrăcăminte, cum ar fi o eșarfă și mănuși pentru a merge cu o haină nouă. În cadrul restaurantului, chelnerul ar putea evidenția mâncărurile laterale pentru a completa felul principal pe care un patron le-a comandat. În mod similar, la barurile unde sunt servite mâncarea, barmanii ar putea recomanda aperitivelor să însoțească băuturile care au fost comandate sau invers. Barmanții pot sugera, de asemenea, mărci de băuturi de calitate superioară, mai comparabile cu tipul comandat de patron.
Această tehnică de vânzare poate fi găsită cu ușurință în industria de vânzări auto. Un vânzător, după ce a asigurat angajamentul clientului de a cumpăra un vehicul, s-ar putea oferi să adauge suplimente precum o garanție extinsă și un serviciu de drum. În funcție de marcă și model, pot sugera, de asemenea, includerea mai multor funcții dincolo de modelul de bază al mașinii. Aceasta ar putea include achiziționarea unui vehicul cu echipamente audio mai avansate, un pachet de comunicații care conectează telefonul șoferului la tabloul de bord al vehiculului, o cameră retrovizoare, un motor mai puternic sau încălzitoare de scaune. De asemenea, ar putea încerca să-i convingă să actualizeze un model diferit care include astfel de caracteristici și altele la un preț mai mare, comparativ cu modelul inițial pe care l-au considerat.
Planificarea călătoriilor, indiferent dacă este făcută printr-o agenție sau o platformă online, poate avea o vânzare sugestivă. În mod obișnuit, agentului de călătorie i se vor oferi recomandări cu privire la oferte de pachete pentru cazarea și transportul aerian, asigurarea călătorului, transportul la sol la destinație, precum și sugestii cu privire la excursiile la rezervare și la alte site-uri de vizitat în timpul călătoriei. Pentru evenimente recurente, călătorului i se pot oferi tarife speciale pentru a rezerva în avans aceeași călătorie pentru anul următor.
